Techniques de vente

6346 mots 26 pages

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Catégorie : Management > Marketing > Commerce & Vente

Description : La gestion de la force de vente. Avant de décider de vendre, les vendeurs sont aussi tenus de prospecter de nouveaux clients et de détecter de nouveaux besoins. Cela s'obtiendra par le biais de visites permanentes et organisées auprès des consommateurs qui composent toute la zone de vente de l'entreprise. Les hommes de marketing considèrent que l'activité de prospection est très importante car elle les aide à concevoir l’offre adéquate avec les désirs du client, garantissant donc sa satisfaction, et par conséquent assurer la pérennité de l’entreprise

LA GESTION DE LA
FORCE DE VENTE

SOMMAIRE .................................................................................... 3
INTRODUCTION .............................................................................. 4
I. VENTE ET VENDEURS ................................................................. 6
A. TYPOLOGIE DES VENDEURS ................................................................ 6
B. PROCESSUS DE VENTE ....................................................................... 7
C. LES FONCTIONS DE LA FORCE DE VENTE ................................................ 9
II. ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE .................................. 12
A. DETERMINATION DE LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE ........................... 12
B. LE RECRUTEMENT .......................................................................... 13
C. LA FORMATION ............................................................................. 18
E. LA REMUNERATION ........................................................................ 24
G. LA MOTIVATION ............................................................................ 29
H. LE CONTROLE

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Faut-il toujours conclure une vente ? En d’autres termes, la conclusion de la vente est-elle une étape primordiale ? Qu’il s’agisse d’une action Business to Consumer comme d’une action Business to business, la conclusion d’une vente est souvent considérée comme l’objectif principal d’un entretien (dans le cas d’un B to B) ou d’une approche argumentée auprès d’un client (B to C). Mais cela n’est pas toujours vrai.….

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C'est un empilement d'objectifs qui découlent les uns des autres : – les choix stratégiques de la direction générale (orientations de l'entreprise en terme de marché, de produits) …. en 1 – … en 2 : les objectifs commerciaux : comment va t on orienter la stratégie marketing de l'entreprise et la vente pour atteindre ces objectifs généraux ? .. – en 3 : les objectifs spécifiques donnés à la force de vente … – en 4 : les objectifs individuels, quotas ou quote-parts de vente : chaque vendeur n 'est pas seul. Il fait partie d'un groupe et il a des objectifs seul ou en groupe (quote-parts). Le chiffre d'affaire global divisé par 12 en parts égales peut etre modulé en fonction de la période.. – en 5 : chaque objectif découle de ce qui est dessus.….

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2- l’entretien de vente : quelles sont les étapes de l’entretien de vente ? Plus ou moins long en fonction du produit à vendre. De cinq minutes pour certaines ventes comptoir à plusieurs années de négociations pour la vente de proses industrielles, l’entretient de vente se déroule sue cinq phases clefs : - L’accroche : elle consiste à créer une relation de personne à personne avec chaque interlocuteur concerné par la vente, donc évidemment avec les membres de la fonction achat.….

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LA VENTE Au sens premier, une vente est l'opération par laquelle un bien ou un droit détenu par un vendeur est cédé à un acheteur en échange d'une contrepartie, généralement la remise d'une somme d’argent. Cette contrepartie peut résulter : * d'une négociation entre le vendeur et l'acheteur, débouchant sur la conclusion d'une convention plus ou moins formalisée recueillant l'accord des deux parties. * ou de l'application et de l'adhésion de l'acheteur à des Conditions générales de vente et/ou Conditions particulières de vente, et en particulier d'un tarif publié. Par extension, la vente désigne l'ensemble du processus qui, depuis l'entrée en relation des parties, conduit à la conclusion d'accord de cession, et à sa réalisation complète (livraison et paiement).….

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