Pour fixer votre prix, vous tenez compte de plusieurs facteurs :

Votre structure de coûts (direct et indirects)
Votre point mort (prix à partir duquel vous commencez à réaliser une marge)
Le marché et les prix des concurrents (à prestation égales ou se rapprochant fortement des vôtres)
Les volumes de vente passés, prévisionnels et vos objectifs de volumes. On le sait une variation de prix significative des prix fait varier les volumes de ventes. Cette notion est celle de l’élasticité au prix, plus elle est forte et plus la variation de votre prix aura une incidence sur les volumes (à la hausse ou à la baisse).
Votre stratégie : ais-je envie de réaliser des volumes ou de vendre de la valeur ?

Tout cela pour dire que vous avez passé du temps à déterminer votre prix et qu’il va maintenant falloir le confronter au jugement de vos clients et prospects et le défendre.

Revenons à des éléments très opérationnels et répondons aux objections sur le prix :

Vous avez argumenté sur les bénéfices de vos produits et services, votre client est intéressé, presque convaincu de réaliser son achat et bien évidement vous demande combien cela va lui coûter.

Vous annoncez votre prix, attendez quelque secondes et en retour, vous vous entendez dire « c’est trop cher ».

Cette phrase (ou ses variantes) à été entendue de très nombreuses fois par les vendeurs aguerris, elle n’indique généralement pas un manque d’intérêt de la part de votre interlocuteur (il n’a pas dit « cela ne m’intéresse pas ») mais simplement que :

Votre client a peut être mal perçu la valeur de votre produit.
Votre client fait « jouer la concurrence » et dispose d’offres similaires.
Votre client veut simplement « gagner » cette négociation en vous faisant réaliser des concessions.
Votre client n’a réellement pas le budget.
Votre client a pour seule mission et objectif de vous faire baisser votre prix (cas des acheteurs professionnels).