prospection commerciale

426 mots 2 pages

PROSPECTION COMMERCIALE : CONCLURE UNE VENTE EN 10 ETAPES

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Personnes concernées :
! Vendeurs, commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux, ingénieurs d'affaires, managers, responsables grands comptes et comptes clés
! Toute personne amenée à vendre un produit ou un service

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Objectifs :
! Maîtriser les techniques pour conclure une vente chez un prospect
! Comprendre les comportements d’achat et adapter ses techniques de prospection commerciale au cas par cas
! Savoir construire une argumentation convaincante
! Emporter l’adhésion et conclure une vente sous l’angle du conseil
! Gagner en professionnalisme et acquérir la confiance du client pour gagner des recommandations
! Pérenniser la relation client par une attitude de vente par le conseil.

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Contenu :
1) Comment et pourquoi préparer sa vente ?
" La préparation mentale : lever ses propres freins et ses inhibitions
" la préparation matérielle
" Les connaissances préalables
" Les prés requis d’une vente efficace
" L’ennemi du vendeur en prospection commerciale
2) Comment accueillir/prendre contact adroitement ? Quelles sont les erreurs à éviter ?
" La règle des 4X20
3) Comment et pourquoi mener une démarche « client » et non
« produit » ?
" La découverte de l’ « homme » et de ses « besoins »
" La détermination des motivations d’achat
# Méthode du Quintillien
# Approche SONCAS
4) Qu’est-ce que la reformulation ? Pourquoi la pratiquer ?
" Le triple intérêt de la reformulation

LA GUERAIS – 22490 PLOUER SUR RANCE
Tél : 02 96 86 98 23 www.evolutis-formation.fr Siret N° 483 948 964 00026 - SARL au capital de 7 500 €
Déclaration d’activité enregistrée sous le N° 53 56 08135 56 auprès du Préfet de Région de Bretagne (ce numéro ne vaut pas agrément de l’Etat)

5) Quelle proposition faire ? Comment la présenter ? Faut-il faire plusieurs propositions ?
" Les erreurs à éviter
" La proposition implicante
6) Comment convaincre l’interlocuteur ?
"

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Pdsb
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Oui Non Bonne communication avec le client /accord du client Oui Non Vérification spontanée des capacités du client Oui Non Choix d’une stratégie de déplacement sécuritaire Oui Non Préparation des équipements et de l’environnement Oui Non Commentaires : | | | | | | 2. Positionnement Pieds écartés Oui Non N/A Pieds orientés pour faciliter le mouvement….

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DUT TC Tech Vente supports tudiants
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conditions de paiement ? ventes additionnelles ?) II - Les étapes de la vente 1. La prise de contact La qualité de la relation commerciale avec le client dépend, en grande partie, de la qualité de contact humain et personnel avec ce dernier Ce contact doit être bien établi et en permanence entretenu et amélioré….

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Foot bal
923 mots | 4 pages

Les étapes de la vente : 1- La prise de contact et l’accueil des clients : cette phase permet de mettre en confiance le client afin de favoriser le confort tout au long de la vente .Elle va permettre l’entretien dans les condition idéales. 2- La recherche des besoins : elle permet de repérer les besoins ; les motivation ; les mobiles d’achat et les freins du client ; on peut les identifier comme le comportement d’achat.….

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raport de stage SFD
1296 mots | 6 pages

Et pour finaliser la vente, il faut être capable d’activer et mettre en marche les produits achetéspar le client. Les….

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plan dossier vente bac pro esthtique
391 mots | 2 pages

Les quatre stages sont présentés, avec photos. III. Accueil et suivi de la clientèle : Quatre ventes différentes sont à effectués : - Vente d'un produit suite à une demande (la cliente sait ce qu'elle veut) - Soin vendu en sortie cabine - Vente d'un produit suite à un conseil - Soin vendu en surface de vente Celle-ci ne doivent pas être rédigés sous forme de dialogue, mais sous la forme " J'accueille ma cliente en lui disant"; "je lui demande"; "La cliente m'informe", "je récapitule la vente".... Ces ventes doivent être rédigés sous forme de tableau, comprenant : -Accueil -Recherche des besoins (ex: la cliente me dis qu'elle se plaint de tiraillement...….

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Btsmuc
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GRILLE D'EVALUATION DU PERSONNEL Non acquis (0point) En cours d'acquisition (0,5 point) Acquis (1 points) NOM et Prenom………………………………….... Total….

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Entretien muc
1029 mots | 5 pages

Le vendeur doit donc finalement bien connaitre la situation du marché sur lequel il évolue. II/. Maitriser l’information client ⇨ L’information client regroupe l’ensemble des données qui permettent au vendeur d’approfondir sa connaissance du client. ⇨ La connaissance de la clientèle s’entend au sens large pour la plupart des ventes en magasin (connaissance des segments de clientèle, de leurs attentes spécifiques, des profils types, du cœur de cible…). Pour les ventes en B. to B. et certaines ventes en UC qui supposent un suivi de la clientèle (concession automobile, agences bancaires, équipements informatiques…)….

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Devred
484 mots | 2 pages

Ce côté relationnel où le dialogue et le comportement sont primordiaux pour fidéliser le client. En effet, on a toujours un challenge si la vente va se faire, si le client repartira avec le sourire ou si . Les….

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Cour bts muc 2013
500 mots | 2 pages

III – Diagnostique du point de vente Interne : * Force : * C’est une entreprise familiale * Le chiffre d’affaires est en constante progression depuis la création du nouveau magasin Mai 2006 * Pour le confort d’achat de la clientèle, il y as du personnel présent toute la journée pour répondre à leurs attentes * Les clients ont une bonne image du point de vente du faite de la proximité entre les clients et les collaborateurs * Une clientèle très fidèle grâce la proximité, et le fait que ce soit un magasin à taille humaine.….

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Burton
1878 mots | 8 pages

Cela laisse donc une place plus importante à la vente, à la négociation. On suit le client du début à la fin, à partir du moment où il passe l’entrée jusqu’à la caisse. C’est une des valeurs du magasin : le respect et l’intégrité des relations avec les clients. Dans ce rapport je vais tout d’abord développer l’histoire de l’entreprise dans lequel j’ai effectué mon stage de vente, puis je vous présenterai l’unité d’accueil, les missions qui m’ont été confiées, mes résultats hebdomadaires et enfin le bilan personnel suite à cette première expérience dans le monde professionnel.….

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Analyse marketing bnp paribas
4133 mots | 17 pages

C. MAIF I- Les outils au service de la GRC Le Customer Relationship Management (CRM) ou encore la Gestion de la Relation client (GRC) a pour but de suggérer des solutions technologiques permettant d’intensifier la communication entre l’entreprise et ses clients.….

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PDUC
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Forme et motive les conseillères de vente sur les nouveautés. Lecture de magazines sur les tendances des produits et du marché Intervienne deux à trois fois dans l’année Laissé à disposition du personnel Le principal mode de contact entre l'entreprise et ses clients est l’équipe commerciale du point de vente. Les informations sur les produits, les tendances du marché, et le réapprovisionnement sont facilité grâce au réseau.….

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Fiche 1 Vendre
971 mots | 4 pages

Nous ciblons toute sorte de clientèle. J’ai donc réalisé une vente pour un couple d’une quarantaine d’année. Pour cette mission, j’ai utilisé une méthode de vente qui se regroupe en six étapes : L'accueil et la prise de contact, la découverte des besoins ainsi que la reformulation, la présentation d’un produit, la conclusion de la vente, puis pour finir la prise de congé. Pour effectuer cette vente il a été important de bien connaitre les produits de mon unité commerciale, les matières ainsi que les services associés proposé.….

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Exemple de fiches missions
380 mots | 2 pages

Ma responsable m'a d'abord expliqué les différents univers de produits présent dans le magasin, comment était répartis le magasin et j'ai ensuite pour observer les différentes vendeuses pour voir leurs techniques de vente. Il y a donc différentes étapes pour l'acte de vente : • Prise de contact avec le client pour engager la relation (Bonjour madame) • Découverte des besoins du client, de ses attentes en lui posant des questions ouvertes ou fermées pour bien le comprendre (Quel produits recherchez-vous, quelle taille ? quelle couleur ?...) • Proposition des produits c'est-à-dire que je lui montrer les différents produits qu'on pouvait lui proposer et qui correspondait à ses attentes. • Argumentation: C'est là où je développer les avantages des produits, les avantages pour le client, les preuves en faisant essayer le produit.….

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Management
274 mots | 2 pages

Objectifs |Prospection |créer ou enrichir des fichiers prospects | | |créer du trafic sur les lieux de vente | | |inviter à des salons, des séminaires, etc... | |Vente |Réaliser du CA à distance, en complément de l'activité de la force de vente. | |Fidélisation |Maintenir le contact avec la clientèle après la vente (enquête de satisfaction, | | |information sur de nouveaux produits) | | |Développer le CA des clients actuels (pour réduire les coûts commerciaux de recherche |….

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