PICARDIE

Avril 2005

LES PRATIQUES D’AFFAIRES AU ROYAUME UNI
Une des principales causes d'échec dans une négociation avec des prospects étrangers réside dans des malentendus liés à des habitudes d'affaires différentes, et une mauvaise appréciation des motivations de chacun. Vous trouverez donc dans ce document quelques éléments pratiques dans votre première approche culturelle du marché britannique qu’il convient d'adapter à la personnalité propre de vos interlocuteurs. Conseils comportementaux Les britanniques et particulièrement les anglais sont connus pour leur politesse et leur courtoisie : • La ponctualité est de rigueur • Il convient de confirmer ses rendez-vous et de remercier par écrit pour la qualité de l’accueil • Si votre interlocuteur vous appelle par votre prénom, faire de même • Les paroles aimables de l’interlocuteur britannique ne sont pas toujours un signe d’accord • Eviter d’aborder des questions d’ordre personnel Faire attention aux particularismes régionaux (Ecossais, Gallois…) Ne pas sous-estimer la pratique de l’humour ainsi que la pratique du « jeu » en affaires : un adversaire qui ne « joue pas » et avec lequel la négociation sera terminée en quelques minutes ne sera guère apprécié.

Pratiques de travail Avant la réunion de travail, l’interlocuteur britannique aura attentivement étudié le dossier et ne perdra jamais son objectif de vue au cours de la discussion : il convient donc d’être précis et de ne pas changer d’argumentation lors de la négociation. Les réunions de travail se déroulent soit le matin autour d’un café, soit le soir (au pub) mais rarement au cours d’un déjeuner. Le contrat ne se signe jamais à cette phase car le projet doit passer par les différents examens (technique, financier, marketing, juridique) - processus long et coûteux - qui garantiront une réelle cohérence dans la décision et son application.

-

1

Comment aborder le marché britannique Le développement sur le marché britannique doit être envisagé