Chapitre 6 : La prévision des ventes

Donne les bases statistiques nécessaire à la production d’informations utiles à la gestion de la relation client.
La prise de décisions commerciales repose sur des informations qualifiant l’environnement de l’entreprise, celle-ci doit anticiper les changements de son marché pour maintenir et conforter la place qu’elle y occupe. La prévision des ventes permet d’ajuster les objectifs commerciaux à l’évolution de la demande. Les ventes futures permettent également d’anticiper l’évolution des structures matérielles et humaines de l’entreprise (taille des locaux, taille de la force de vente, capacité de production).
La prévision des ventes a pour objectif de réduire l’incertitude à l’avenir.

I. Les méthodes d’ajustements linéaires (des points extremes) Lorsqu’il existe une tendance dans l’évolution CA, les méthodes d’ajustements linéaires permettent de prévoir les ventes pour l’année ou els années suivantes. On utilise l’extrapolation linéaire parce-que l’on suppose une continuité de la tendance linéaire ou du trend en partant des données internes précédentes de l’entreprise, que fournit par exemple le service comptabilité . On ajuste ensuite l’évolution du CA par une droite dont on calcule l’équation. Pour faciliter les calculs ultérieurs il est pratique d’effectuer un changement de variables (par ex : X=1 pour l’année N-5, X=2 pour l’année N-4)

La méthode des points extrême consiste à calculer l’équation de la droite d’ajustement qui passe par le premier et dernier point d’une série de points coordonnés (x ;y) elle s’applique de préférence lorsque l’on constate que la variable par exemple le CA augmente ou diminue de façon très régulière en fonction de l’autre variable, par exemple le temps. Cette méthode est donc la plus simple à utiliser.
Exemple : l’évolution des ventes de foies gras

Année(x)
1
2
3
4
5
6
CA(y)
120
180
300
510
660
750

Les points sont linéaire croissant donc une droite