Pyramide de maslow : - besoin physiologique - besoin de sécurité - besoin d'appartenance - besoin d'estime - besoin de s'accomplir aujourd'hui contestée : besoin innés ( liées à notre nature = s'opposent au besoin construits ( liés a notrr appartenance : besoins exprimés se distingue des besoins latents( non exprimés) les motivations est une force positive qui pousse une personne à agir pour satisfaire un besoin : motivations hédonnistes(se faire plaisir) motivations oblatives(faire plaisir aux autres) et motivations d'auto-expression(s'affirmer) les freins sont une force négative qui empêche l'individu d'agir : les inhibitions : blocage qui relèvent de l'inconscient, sont difficiles a surmonter : les risques incertitudes qui affectent l'achat : les peurs, craintes qui affectent l'achat notamment liées a la dificulté d'utilisation du produit. La perception est le processus par lequel un individu choisit, organise et interpréte des éléments d'informations de son environnment , elle conduit a une préférence ou un rejet de certains produits. L'attitude – cognitive : les connaissance et les croyances autour d'un produit, marque – affective: jugement affectif d'1 produit, marque – conative: les intentions de comportement d'achet ou de consommation. Caractérisitques sociodémographiques: (sexe, âge, activité professionnel, type de famille) les facteurs sociologiques, sont liés a l'environnement social et culturel dans lequels évolue le consommateur

Processus d'achat : 1- influences, naissance du besoin 2-recherches d'information 3-prise de décision 4-post achat. Types d'achat : l'achat réfléchi et raisonné: ce sont des produits qui sont achetés rarement, l'achat routinier: produit achetés réguliérement, l'achat impulsif: achat d'un produit non prévu. Le consommateur n'a pas la même implicatio n dans tous ces achats : la situaction d'achat: +fort pour un cadau, le type de produit: + fort dépense importante, l'expérience de consommation Conslusion: les entreprises