L’ORIENTATION « CLIENT » I LA MERCATIQUE
Définition
A Il s’agit des actions qui ont pour objectif de prévoir, de stimuler les besoins des consommateurs.
Cela suppose l’adaptation de l’appareil productif (des machines) et du service commercial pour répondre aux besoins détectés.
La démarche mercatique est une approche centrée sur le consommateur. : c’est l’ORIENTATION CLIENT

Pour cela il faut connaître le consommateur grâce à des analyses (étude de marché)
La démarche mercatique suppose un certain état d’esprit : produire les biens dont les consommateurs ont besoin.
B la notion de besoin
Le besoin est un manque à comble par un produit (ex : besoin de se déplacer, réponse : voiture)
On distingue différents types de besoins : primaire ou secondaires
Rappelons la classification des besoins de Maslow :

Besoin de réalisation
Besoin d’estime
Besoin d’appartenance
Besoin de sécurité
Besoin physiologique de base

C les motivations
Les motivations des consommateurs sont diverses on peut néanmoins les classer :
Motivations hédonistes : obtenir de la vie des plaisirs
Motivations oblatives : faire plaisir aux autres
Motivations d’auto-expression : montrer son identité à travers les produits que l’on achète
II LE MARCHE
A le marché
Le marché est le lieu de rencontre de l’offre et de la demande
Sur le marché on distingue :
1) Les offreurs : les entreprises
L’offre comprend les producteurs : ce sont ceux qui fabriquent un produit ou qui sont des prestataires de service
Le poids de chaque offreur sur l’entreprise s’évalue à travers LA PART DE MARCHE.
Pour la calculer on compare le CA de l’entreprise au CA du marché (CA ENTREPRISE/ CA MARCHE)
LE POSITIONNEMENT : la manière dont l’entreprise se présente par rapport à ses concurrents ex image de qualité, positionnement haut de gamme
L’entreprise peut opter pour différentes stratégies : Stratégie d’imitation : l’entreprise se calque sur les concurrents Stratégie de différenciation : produit