MENER L'ENTRETIEN DE FIXATION D'OBJECTIFS

Cet entretien peut s'intégrer dans l'entretien annuel d'évaluation

I Pourquoi un entretien de fixation des objectifs ?

Impliquer les commerciaux dans la fixation des objectifs constitue un principe de la Direction Participative Par Objectifs. Cela permet de favoriser l'adhésion aux objectifs et ainsi, d'augmenter les chances que les objectifs soient atteints.

II La méthodologie

Formuler des priorités II faut définir les résultats à produire et expliquer pourquoi ce sont des priorités pour l'entreprise.

Remarque : le nombre d'objectifs doit être limité afin de garder leur caractère motivant. Au-delà de cinq objectifs, la tâche devient complexe. Le risque principal est d'obtenir l'inverse de l'effet recherché et de démotiver.

Définir les modalités d'atteinte des objectifs • Préciser une date d'échéance. • Associer des moyens : financiers, matériels, humains,... • Définir les indicateurs de mesure. • Définir des modalités de suivi et de contrôle : production d'écrits (comptes rendus, tableaux de bord), rendez-vous pour faire le point et réajuster les objectifs si cela est nécessaire.

Négocier les objectifs Deux approches sont possibles :

Attention !
Négocier, ce n'est pas marchander. Les bases de la négociation doivent être objectives et réalistes.

-soit le manageur demande au commercial, avant l'entretien, à partir de l'analyse de son activité et de son portefeuille clients, d'établir une proposition d'objectifs. Il aura, de son côté, réalisé le même travail.
Lors de l'entretien, la négociation portera sur l'écart constaté entre ces deux évaluations. -soit le manageur soumet, au commercial, une offre qui est ensuite négociée.
Certains objectifs ne sont pas négociables. Dans ce cas, le manageur peut négocier les méthodes et les moyens.

Remarque : le choix des méthodes peut être offert au commercial quand il s'agit d'un collaborateur