Menace des produits de substitution
Concurrence générique (= concurrence éloignée = concurrence de substitution)
De nouvelles technologies peuvent-elles remplacer la technologie actuelle ? Le nouveau produit peut-il menacer les anciens d’obsolescence ?
- Un produit substitut induit une limite de prix donc de profit
- Le client adhère aux produits de substitutions
➢ Si les performances sont supérieures
➢ Si son prix est plus attractif
De nombreux marché ont été modifiés par les produits de substitutions : Vinyle, CD, MP3, téléchargement…
Il faut surveiller de très près l’évolution des prix et des technologies sur un marché donné.

Pouvoir de négociation des clients
- Le client est celui avec qui l’entreprise réalise son chiffre d’affaire : distributeur pour Danone, client final pour Mc Donald’s.
Règle. Des clients peu nombreux sont puissants et font pression sur les prix. Les consommateurs très nombreux ont peu de pouvoir sur les prix sauf dans le cadre d’associations de consommateurs (Produit de Grandes Consommation).
- Les distributeurs sont peu nombreux donc puissants. Ils imposent des prix à la baisse, un accroissement de la qualité, ils jouent les fabricants les uns contre les autres.
- En B to B les acheteurs peuvent avoir un très fort pouvoir de négociation.
- Le pouvoir des clients s’accroit quand
➢ leur nombre diminue
➢ Le produit proposé représente une part importante du CA de l’acheteur
➢ Le produit est peu différencié de celui du concurrent
➢ Le produit a une forte sensibilité aux prix
➢ Le client peut intégrer les activités en amont (Leclerc a intégré toute la filière de la viande (abattoir, élevage…)
- L’importance du pouvoir du client se traduit par un transfert de marges à son profit au détriment des entreprises du secteur (la marge que devrait faire le producteur, est en réalité prise par le distributeur
- Nécessité de diversifier sa clientèle pour ne pas être trop dépendant du