Les métiers et les postes commerciaux

I. La diversité des métiers
A. La typologie AFNOR

B. La typologie proposée par le référentiel des activités professionnelles 1. Les emplois appartenant au domaine du soutien à l’activité commerciale
Améliorer l’efficacité commerciale : prospecteur, téléprospecteur 2. A la relation client
Concernent l’approche, la satisfaction et le suivi du client : vendeur, représentant, commercial, délégué commercial 3. Au management des équipes commerciales
Techniques de direction, de gestion et d’organisation de l’équipe commerciale : chef des ventes, responsable des ventes

II. Les différents statuts

III. Le poste de travail

A. Le processus commercial
Le processus commercial se définit comme l’ensemble des tâches visant à développer ou maintenir le flux des relations commerciales avec les clients. La relation directe entre l’entreprise et ses clients, mais aussi sur la relation entre l’entreprise et ses publics commerciaux (prescripteur, décideur, distributeurs, tous les intermédiaires)
B. L’approche du poste de travail
Se définit par une position hiérarchique et fonctionnelle et par un niveau professionnel, lui-même défini en termes de compétences, de formation et de rémunération.
Pour pôle-emploi : « un ensemble de savoirs, savoir-faire, savoir être, qui sont manifestés dans l’exercice d’un emploi, d’un métier, dans une situation d’activité donnée ».

C. Les outils d’analyses

- tâche répétitive
- fiche de poste
- fiche d’attribution
- poste à responsabilité
- fiche de fonction

D. Le profil de poste

Le profil de poste – représenté généralement sous forme de graphique – récapitule les qualités et les capacités requises pour occuper un poste. Lors du recrutement, cet outil permet de comparer les différentes candidatures et de vérifier qu’il y a