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M a s t è r e M a r k e t i n g

Chapitre 5: Le prix et le management du revenu

Quel est le moyen qui permet à l’entreprise de réaliser un succès économique ?

→ C’est vrai que dans le domaine des services, la détermination des prix est très complexe puisque il est difficile d’estimer le coût réel ; mais il faut essayer de trouver le prix juste parce qu’il est le seul moyen qui permet d’atteindre les objectifs de rentabilité. Pour cela il faut tenir compte : de la multiplicité des services proposés, des différents segments à desservir, de la variabilité de la demande, des spécificités des services d’un point de vue temporel et géographique.

I. Objectifs de la détermination de prix :

▪ Objectifs de revenu et de profit :

✓ Maximiser les revenus et les bénéfices sur le long terme

✓ Faire varier dans le temps les prix et les segments ciblés moyennant les techniques de yield management pour pouvoir par la suite maximiser les profits et en même temps éviter la fluctuation des revenus, par exemple : lorsque le niveau de la demande est faible, les entreprises proposent des remises pour attirer des clients supplémentaires. A l’inverse lorsque la demande est supérieure à la capacité, elles augmentent leurs prix pour se concentrer sur les segments de clientèle qui sont prêt à payer plus cher

✓ Couvrir les montants dépensés pour la mise en place des services

▪ Objectifs de la gestion de la base de clientèle :

✓ Maximiser la demande tout en tenant compte de la capacité maximale de l’entreprise

✓ Atteindre une capacité maximale d’utilisation (cet objectif est surtout recherché par les entreprises dont l’objectif principal est d’étendre la clientèle plutôt que maximiser les profits pour créer une expérience chez le consommateur ; exemple : les théâtres, les stades, …)

✓ Encourager les essais pour faire adopter le service, ceci est particulièrement valable pour les nouveaux