Synthèse : Le management de l’équipe de l’UC

Définitions :

Equipe commerciale : Au sens stricte, elle ne comprend que les salariés en contact avec la clientèle. Au sens large, on inclut en plus le back office (personnel d’aide à la vente).

Front office : Désigne la partie frontale d’une entreprise visible par la clientèle et en contact direct avec elle (ex : départements commerciaux comme l’épicerie, produits frais ou encore culture loisir en complément des caisses et du SAV).

Back office : Désigne l’ensemble des parties du système d’information auxquelles l’utilisateur final n’a pas accès (ex : Surveillance, maintenance, signalisation et la comptabilité)

Organigramme : L'organigramme est une représentation schématique des liens fonctionnels, organisationnels et hiérarchiques d'une entreprise. Il peut être réalisé sous différentes formes, la plus classique étant le râteau.
Il sert à indiquer la répartition des responsables d'ensembles de tâches entre les postes, et les relations de commandement qui existent entre eux. Il ne donne que peu d’informations en ce qui concerne la répartition des tâches, qui sont décrites dans des définitions de fonction.

Exemple d’organigramme :

Flexibilité : La flexibilité est une politique de gestion de la main d'œuvre mise en place dans les entreprises pour adapter la production et l'emploi correspondant aux fluctuations rapides de la demande. La flexibilité peut revêtir de multiples aspects : variation des horaires, des salaires, des effectifs…

Le choix de la structure (organisation de l’UC):
La structure par produits : chaque vendeur se voit confier une gamme de produits dont il maîtrise parfaitement les caractéristiques. Il est donc plus capable d’argumenter auprès des clients. Cette structure est adaptée à des produits chers.
La structure par clients : Les équipes sont spécialisées par types de clientèle. Cette structure permet une meilleure approche par types de