MARKETING ET TECHNIQUES DE COMMERCIALISATION

Comment vendre le vin lors des visites ?
IL EST ESSENTIEL DE
PERSONNALISER
SON ARGUMENTATION.

Pour vendre, bien connaître ses vins et son argumentaire est obligatoire, mais cela ne suffit pas !
Il est essentiel de faire preuve d’une grande qualité d’écoute pour découvrir la personnalité du visiteur.
On constate trop souvent que le vigneron parle 90 % du temps, abreuvant les visiteurs...
Changer pour vendre est difficile et cela demande de l’humilité, il est dur mais nécessaire de se remettre en question.

Comment conclure une vente au domaine en 4 temps ?
Étape 1 - J’attire l’attention
Je veille à la qualité des abords et de l’affichage extérieur, la salle est chaleureuse, je souris, je pose ma première question.

Étape 2 - Je suscite l’intérêt
Je surprends en posant des questions et en m’intéressant au client afin de connaître ses besoins :
Une 1ère question : connaissez-vous notre domaine ?
Si oui : Comment avez-vous fait connaissance du domaine ?
Comment connaissez-vous notre propriété ?
NE PAS UTILISER DES MOTS
“NÉGATIFS”

Avoir un état d’esprit et un vocabulaire positif. Nous avons tendance à avoir un esprit négatif, le vocabulaire pessimiste est prohibé. Ainsi que les mots qui suggèrent une mauvaise image.
Le consommateur demande une démarche qui soit claire, nette et entière. Il aime le parler-vrai qui vous caractérise, car l’amour pour votre métier se ressent à travers vos paroles.
Vous ne vendez pas “un” vin, mais
“votre” vin, dont vous êtes fier.

Si non : De quelle région êtes-vous ?
Une autre proposition : connaissez-vous nos vins ?
Si oui : Comment connaissez-vous nos vins ?
Si non : De quelle région êtes-vous ?
Puis faites connaissance :
Êtes-vous déjà venu dans notre région ?
Qu'est-ce que vous aimez comme vin ?
Qu'est-ce que vous recherchez comme vin ?
À quelles occasions dégustez-vous du vin ?
Habituellement à l’apéritif, que buvez-vous ?