Structure cours gestion de clientèles NRC 2 (mercatique)

L’offre de financement

La satisfaction et la fidélisation de la clientèle passe souvent par la proposition d’une solution commerciale qui dépasse le simple produit. Cette solution permet de personnaliser l’offre et par conséquent la relation entre l’entreprise et le client.
L’offre de financement est une prestation de service à intégrer à la solution commerciale. Lors de la négociation, le commercial est amené à négocier les conditions de règlement. Mais il faut garantir la santé financière de l’entreprise ; pour cela les chefs d’ent doivent inciter les commerciaux à :
Connaître les clients, les risques inhérents à leurs activités, leurs habitudes de paiement ;
Rédiger soigneusement les conditions générales de vente et les docs contractuels habituels ;
Encourager la com entre les interlocuteurs de l’ent qui sont aux postes clés de la relation avec les clients (dirigeants, commerciaux, comptables) ;
Suivre les ent et leur santé financière au moyen d’outils de recherche et de gestion spécialisés qui permettent d’évaluer au mieux leur solvabilité. Ce suivi permet de déterminer les moyens de paiement et la durée de crédit qu’il est raisonnable d’autoriser pour limiter au maximum les risques d’impayés.
Il existe différentes propositions de financement en fonction de la nature du produit (vente matières premières, vente de marchandises ; services…) :
Les offres de financement à court terme, les offres de financement à long terme.

1/ les offres de financement à court terme :
Conditions de paiement au comptant ou à crédit.
1.1 le règlement au comptant :
Permet au client d’être dans une position favorable, et de bénéficier d’une escompte (réduction que va bénéficier le client lorsqu’il paye comptant) > 1% à 3%.

Ex : un commercial a réaliser un chiffre d’affaires de 15 000€, les charge relative a ces transactions s’élèvent à :
-le cout d’achats correspondant aux marchandises vendues est