Master ingénierie commerciale et marketing

La segmentation & le ciblage des clients

Réalisé par:

Sommaire

I. Mise en perspective de la segmentation

1. La naissance de la segmentation
2. Qu’est ce que la segmentation
3. Les critères de la segmentation
4. Les pré-requis d’un critère de segmentation
5. Les méthodes de la segmentation
6. Démarche de la segmentation
7. Les avantages de la segmentation

II. Le ciblage des clients
1. Notion
2. Stratégie du ciblage

III. La segmentation & la relation client
1. La méthodologie « one to one »
2. La classification des clients

Etude de cas « Apple »

Introduction

La segmentation est une méthode permettant d’obtenir une connaissance de ses clients, et d’en tirer parti pour améliorer les performances de l’entreprise. Ainsi, comme pour tout projet de Gestion de la Relation Client, la mise en place d’une segmentation n'est pas fondée sur les possibilités techniques des outils mais sur les objectifs stratégiques que l'entreprise souhaite atteindre, Il faut ainsi voire la segmentation comme une méthode qui permet a une entreprise de mieux connaître ses clients actuels et prospects, et d'améliorer ses performances.
Dans le cadre de la relation client, il est important d'expliquer le rôle de la segmentation de la clientèle qui, à partir des bases de données, elle permet à une entreprise de pratiquer un marketing véritablement relationnel et proposer des offres personnalisées.

1. Naissance et évolution du concept de segmentation

La notion de segmentation a été initialement évoquée par Smith, professeur à l’Université de Massachusetts dans les années 1950. A cette époque des Trente glorieuses, dans un contexte de forte croissante des biens d’équipement et des biens de grande consommation, la politique de vente pratiquée consistait à s’intéresser à un consommateur moyen, et à lui offrir un même produit, au même prix, dans les mêmes endroits de vente,