LA COURBE DE VIE PRODUIT/SERVICE
De sa conception à son retrait du marché, chaque produit ou service passe par plusieurs étapes. On en distingue essentiellement cinq :

Les spécialistes de la gestion de projet séparent la phase conception/développement en de nombreuses étapes élémentaires pour lesquelles le lecteur est renvoyé vers les ouvrages spécialisés. Dans chaque phase, le rôle et le comportement du vendeur seront un peu différents :
1. L’entreprise investit sans retour immédiat sur investissement. Elle supporte les coûts de développement. Le produit n’est pas au point et évolue constamment.
La concurrence n’existe pas encore. ou ne se manifeste pas.
Le vendeur se renseigne, se forme et renseigne lui-même le back office technique. Il commence à parler du produit à ses clients.
2. Le produit est au point et les premiers exemplaires sont mis sur le marché Le produit est figé, mais la qualité reste à améliorer. Les premiers retours d’expérience sont riches en enseignements.
La concurrence est limitée.
On est en situation de presque monopole.
Les ventes sont peu nombreuses. Le vendeur recherche les motivations N (nouveauté) ou O (orgueil). Il peut proposer des évolutions au back office technique.
3. La demande s’accroît. La qualité visée est atteinte. La cadence de production augmente.
Des concurrents de plus en plus nombreux et qui « veulent leur part de gâteau » apparaissent
La tâche du vendeur est alors facile. La demande est supérieure à l’offre.
4. La demande est importante et régulière. Les coûts de production diminuent en raison des économies d’échelle et de la courbe d’expérience.
La concurrence s’intensifie et atteint un sommet
Le vendeur doit négocier de plus en plus. Il jouera la carte S (sécurité) ou C (confort). Il ne doit absolument plus sortir de la définition du produit sans accord de son back office. Il peut proposer, pour relancer les ventes lorsqu’elles s’essoufflent, le lancement de séries limitées. Il doit négocier son