« IL Y A SIX PRINCIPES UNIVERSELS D’INFLUENCE »
Propos recueillis par Benjamin Adler
ROBERT CIALDINI EST UN SPÉCIALISTE SCIENTIFIQUE DE L’INFLUENCE. PRÉSENTÉ AUX ÉTATS-UNIS COMME LE « PARRAIN » EN CE DOMAINE, CET AUTEUR À SUCCÈS ET PROFESSEUR UNIVERSITAIRE DONNE QUELQUES PISTES. AUTANT DE CONSEILS À SUIVRE… — http://www.influencia.net/larevue/influence/index.php?page=14 IÑfluencia VOUS DITES* QUE LES COMPORTEMENTS INSTINCTIFS PEUVENT REPRÉSENTER DES FAIBLESSES QUE LES MARQUES SONT SUSCEPTIBLES D’UTILISER. OÙ EST LE DANGER ?

ROBERT CIALDINI Il n’y en a pas. Il est entendu qu’en tant qu’espèce, l’être humain possède plusieurs tendances comportementales automatiques. Certaines d’entre elles semblent être innées, comme par exemple la volonté de désirer une chose avec plus de véhémence quand elle est rare, peu fréquente ou moins disponible. Prenons un exemple empirique : cette offre promotionnelle dans une grande chaîne de supermarchés, où ladite offre incluait une limite quantitative (c’est-à-dire rendant impossible l’achat de plus de trois produits à la fois). Cette contrainte a permis de doubler les ventes par rapport à une autre promotion sans limite d’achat. Je ne dirais pas que la connaissance par les marques de ces tendances rende leur utilisation plus dangereuse, en revanche la data la rend plus efficace, c’est certain.

IÑ CELA SIGNIFIE-T-IL QUE LE MARKETING EST PLUS PUISSANT QUAND IL COMPTE AVEC LES COMPORTEMENTS INSTINCTIFS, MÊME CEUX QUI SONT CACHÉS ET QUE NOUS IGNORONS ?

RC Oui, ces tendances automatiques gagnent en puissance quand l’on n’a pas conscience de leurs pouvoirs. Un bon exemple est la propension des gens à suivre la croyance commune de la foule, ce que j’ai appelé « preuve sociale ». Avec mon équipe de chercheurs, j’ai pu réaliser une étude sur le meilleur moyen de convaincre les citoyens d’économiser leur consommation d’énergie chez eux. Nous avons fait parvenir dans chaque foyer quatre sortes de messages appelant à une meilleure