Le rôle principal d'une Force de Vente est de développer le chiffre d'affaires et/ou la rentabilité de l'Organisation qui l'emploie. Cette action se déroule selon deux axes principaux d'effort :
Axe d'amélioration de la Diffusion Numérique [modifier]
Améliorer la «Diffusion numérique»,( en abrégé DN) consiste pour la Force de vente à enrichir quantitativement ce que l'on appelle la «Base clientèle » ou le «portefeuille des clients» de l'entreprise, en recrutant de nouveaux clients et en prévenant/empêchant la perte des clients acquis.
L'idée étant motivée par : • le constat simple qu'un nombre plus élevé de clients entraine normalement un chiffre d'affaires accru • un nombre élevé de clients permet de répartir le risque-crédit • un nombre élevé de clients évite à l'Entreprise d'être vulnérable et dépendante d'un nombre restreint de clients grands comptes.
La limite de l'idée étant que : • l'accroissement désordonné et excessif de la clientèle peut conduire à l'effet inverse de celui recherché : la dispersion et le caractère hétéroclite de la clientèle peuvent se révéler à terme porteurs de couts de gestion plus élevés que prévus. • l'accroissement insuffisamment contrôlé d'un frange de clientèle en mauvaise santé économique ou coutumière de retard de paiements peut faire courir un risque sur l'encaissement effectif du Chiffre d'affaires réalisé
Axe d'amélioration de la Diffusion valeur [modifier]
Améliorer la «Diffusion valeur» , ( en abrégé DV) , consiste pour la Force de vente -au minimum à maintenir- mais plus généralement à développer les commandes ou affaires effectuées avec chaque client déjà en Base (ou en portefeuille Client), et ce, en volume, en valeur, en marge et en réduisant autant que possible les coûts associés.
L'idée étant motivée par : • le fait qu'il ne suffit pas pour un fournisseur de vendre quelques produits à un client pour considérer que ce client est devenu un partenaire stable et durable • le constat que la