GESTION
LIBERTE DES PRIX

Mais comment se fixe un prix
De nombreux dØtaillants en carburant vendent « d’ordre et pour compte » comme mandataire ou commissionnaire, donc affichent les prix imposØs par leur fournisseur pØtrolier. Cependant la majoritØ des stations-service demeure sous le rØgime de la libertØ des prix. Pour eux commencent le dilemme de tout commer ant : comment fxrsnpi ? ie o rx
CARBURANTS
Vendre du carburant, rien de plus simple direz-vous ! Pour cela il faut d'abord un bon emplacement, puis un bon emplacement, enfin un bon emplacement. Alors pourquoi les automobilistes vont-ils sur les parkings de grandes surfaces faire la queue? La recette... afficher un prix compétitif ; ou plus exactement persuader le client qu'en venant chez vous il est gagnant. Le secret, connaître parfaitement son environnement : c'est à dire connaître ses clients actuels et potentiels, d'où viennent-ils, pourquoi et où vont les autres automobilistes et déjà vous avez une partie de la réponse. L'autre partie vient du fournisseur (prix d'achat) et des frais de commercialisation. Attention! Jusqu'où ne faut-il pas aller ? Monter ses prix jusqu'à ce qu'il n'y ait plus de client, c'est sûr. Mais aussi descendre ses prix en dessous du prix d'achat, ce qui est illégal. En revanche, on peut vendre à prix coûtant si cela fait venir des clients à qui l'on vend d'autres produits qui eux permettent de faire tourner le commerce.

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POUR LES AUTRES PRODUITS
Pour passer du prix d'achat au prix de vente ce n'est pas plus facile. Le commerçant devrait prendre en compte de multiples paramètres qui

STATIONS-SERVICE ACTUALITÉS --- MARS / AVRIL 1999 --- N° 57

La vente de friandises permet de « marger »...

.. alors qu avec les carburants, la concurrence ettŁ vv. s rs ie

ne sont pas tous mesurables, comme les frais généraux, qui représentent les charges fixes de l'entreprise (électricité, amortissements, eau, loyers, impôts, etc.), les risques de mévente, les pertes liées