Marketing & Vente Techniques

EMPORTEZ L'ADHESION DE VOS CLIENTS
Vous avez accueilli votre client et décelé ses besoins. Vous lui avez présenté quelques produits, puis développé un argumentaire pour le convaincre. Reste la phase ultime : conclure, dernier volet du processus de vente. Si elle est la dernière étape du processus de vente, la conclusion ne s'inscrit pas moins dans une logique de continuité. Elle n'est, en effet, que l’aboutissement de cette série d'étapes que sont l’accueil, la découverte et l’argumentation. Si le vendeur conclut la vente, c'est signe qu'il aura passé les étapes antérieures avec succès. Un échec, en revanche, sera la preuve qu'une phase du processus de vente n'a pas été respectée. Selon Georges Nikakis, responsable du département marketing et action commerciale pour la société de formation Demos,(75), « un vendeur devrait être capable de transformer la visite d'un client sur deux, au minimum, en vente aboutie » Reste à savoir comment procéder.

Le facteur psychologique
« En tant que continuité du processus de vente et du contact avec le client, la conclusion impose au vendeur de conserver la même attitude que celle qu'il aura développée précédemment, indique Magali Ducourant, directrice de projet chez Fora, cabinet de formation à Roubaix (59). Celle-ci repose sur l'écoute, la disponibilité et la maîtrise de soi et de ses arguments. Le vendeur devra être capable d'observer le comportement du client, pour déceler son degré d'intérêt et réagir au moment opportun. » Cette réactivité devra être mise à profit pour le traitement des objections, qu'il faudra gérer une par une, pour éviter les questions en "rafale". Savoir observer les signes physiques et verbaux de l'intérêt, ou du désintérêt, du client face à la proposition qui lui est faite est capital pour agir à bon escient. « Un client en phase d acceptation va être détendu, souriant, ouvert. Il n hésitera pas à toucher le produit. Verbalement, il va avoir recours à des questions