Le cas Lobeau

L’entreprise

La société Lobeau, dont le siège social est à Lyon, a été fondée en 1932. Elle fabrique différents types d’enregistreurs et de fréquencemètres. Elle a réalisée en 2008 un chiffre d’affaires de 100 millions d’euros et le montant des ventes à l’étranger a dépassé 57 millions d’euros. Ce montant permet à la société LOBEAU de figurer parmi les premiers exportateurs de son secteur.

LA SITUATION

L’entreprise Lobeau, qui expose a de nombreuses manifestations commerciales, a rencontré, au Salon Professionnel de la Technologie à Los Angeles, le représentant de la société Paterson à Ottawa. Les contrats ont été fructueux puisqu’une commande a été prise et exécutée dans les meilleures conditions.

Monsieur WATSON, désireux d’approfondir sa collaboration commerciale avec les Etablissements Lobeau, leur propose de devenir leur représentant exclusif.

Les conclusions positives d’une enquête effectuée par une société de renseignements commerciaux conduisent la société Lobeau à accepter la proposition.

1er travail :
Les relations entre l’entreprise exportatrice et son représentant peuvent : - Résulter d’un accord verbal, - Etre formalisées dans la rédaction d’un contrat écrit.
Qu’en pensez vous ? quels sont les avantages et les inconvénients ?

2e travail
Par quels modes de présence peut intervenir la société Paterson dans le cadre de ce contrat ? (agent commissionné ou importateur- distributeur)

Indiquez parmi les formules identifiées, celle qui assure le meilleure contrôle de la société Lobeau pour la distribution de ses matériels. Expliquez pourquoi.

Définissez la clause d’exclusivité. Vous précisez son contenu et rappelez les avantages qu’elle procure à chacune des parties.

3e travail :
Quelles seraient les clauses importantes qui devraient figurer au contrat de distribution entre la société Lobeau et son représentant sur le marché canadien ? listez les et expliquer brièvement ce que ces clauses