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N T R O D U C T I O N
La vente n’est pas une succession de coïncidences plus ou moins favorables au vendeur. Ce métier est une approche résolument stratégique d’une suite d’étapes, initiées, séquencées et maîtrisées. Avec de la chance et peu de méthodologie, des résultats sont possibles. Cependant, avec peu de chance, mais une bonne méthodologie, la probabilité de gagner un projet est significative, les résultats consistants et prévisibles. La valeur ajouté L’originalité de cet ouvrage est d’incorporer et d’expliquer ce qui différencie notre approche française de la vente de celle de nos confrères Anglo-Saxons (Anglais et Américains). Il a pour but d’enrichir notre approche « traditionnelle » avec certaines composantes anglosaxonnes et ainsi de nous apporter une ouverture d’esprit destinée à optimiser certains de nos réflexes et/ou habitudes. Ces composantes ont été retenues pour leur efficacité et leur applicabilité à notre modèle culturel français. Ce guide se propose d’accompagner le lecteur à repenser ou valider sa méthode de vente personnelle et d’acquérir des réflexes différents afin d’identifier des axes de progression, très productifs… – Décortiquer l’ensemble des étapes de la vente de la prospection à la phase de réception. – Maîtriser, par une méthode simple, la vente dans les milieux industriels concurrentiels. – Apporter un soutien pratique au vendeur débutant durant chaque étape du processus de vente. – Passer du réflexe au conscient pour les vendeurs confirmés. La spécificité La spécificité de cet ouvrage est de construire une liste francoanglaise d’expressions commentées et expliquées réparties en fonction des étapes du cycle de vente.

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L’APPROCHE

STRATÉGIQUE DU VENDEUR PROFESSIONNEL

Le public visé est large – Le jeune vendeur trouvera une méthode opérationnelle et efficace avec toutes les composantes de base, nécessaires pour l’aider à développer son chiffre d’affaires et son professionnalisme. – Le vendeur expérimenté pourra «