Table des matières

Introduction 3
I – Préparation de l’entretien de vente 6
A) Les objectifs 6
B) La prise de contact 7
II – Les outils d’aides à la vente 9
A) Le plan de découverte 9
B) Méthode CAP/SONCAS 12
C) Les objections possibles et leur traitement 13
Conclusion 14

Introduction
L’entreprise Antton chocolatier a été fondée par Evelyne Davoux en 1993. Réputée par sa qualité, sa créativité et son savoir-faire, elle a su développer son activité de fabrication et commercialisation de chocolat artisanal. Toute son équipe travaille dans une ambiance conviviale, familiale et est très attachée aux valeurs d’Evelyne Davoux. Chacun respecte et partage sa passion du chocolat. Elle créée ses propres recettes et choisie avec attention la qualité des ingrédients qu’elle va incorporer dans sa recette. Ce qui renforce également son positionnement de chocolat artisanal de qualité, c’est l’emplacement de la boutique. En effet, elle ne se situe pas dans une grande ville, dans des zones où les flux de personnes sont denses toute l’année. La petite chocolaterie se situe dans un petit village, Espelette, un village typique du Pays Basque. Elle profite donc des touristes en saison estivale et leur propose même de visiter l’atelier de fabrication pour attirer le plus grand nombre de vacanciers.
Pour développer son activité, Evelyne a choisi 3 canaux de distributions. La plupart des ventes sont réalisés en boutique. En effet, la part des ventes en boutique représente 60% des ventes totales. Mme Davoux a également employé un commercial pour distribuer ses produits dans toute l’Aquitaine et une partie de la région Midi-Pyrénées. La force de vente interne à l’entreprise réalise 25% des ventes totales. Enfin, elle a décidé d’être présente dans les GMS mais principalement en fin d’année, durant les fêtes de Noël. Des animations et une présentation avantageuse se sont négociées pour cette période. En effet, les fêtes de fin d’année est une période à ne pas manquer pour les