Tomfy

> Apogee FrameMaker Noir 4386_ Page 5 Vendredi, 22. juin 2007 11:31 11 01 Le cadre managérial Comprendre le cadre d’exercice du management : atelier Tomfy Recommandations pédagogiques Il s’agira ici d’utiliser les sciences des organisations comme « porte d’entrée » sur le management commercial pour en fixer les fondements théoriques. Le management d’une équipe commerciale nécessite d’avoir des « clés théoriques » permettant de décoder le fonctionnement de toute organisation humaine finalisée

TOMFY Mission 1 : Analyser l’organisation commerciale Structure commerciale : La structure commerciale de TOMFY = Avantages pour TOMFY : -Différenciation de l’information utile et de l’information inutile par la filtration de chaque partie prenante. -Réduction de temps due à la répartition des taches. -Efficacités de l’organisation due à la répartition des secteurs géographiques à chaque directeur ainsi la manière d’approche est bien adaptée à chaque marché. Avantages pour le commercial :

Management de l’équipe commerciale : Tomfy 1.1 Organigramme de l’organisation de Tomfy dans le secteur Lorrain Fabricants Artisans Grandes Surfaces de Bricolage (GSB) Suzy Tarricondo Directrice régionale

1.1 Organigramme de l’organisation de Tomfy dans le secteur Lorrain Fabricants Artisans Grandes Surfaces de Bricolage (GSB) Suzy Tarricondo Directrice régionale

de chiffre d'affaire Formation technique et commerciale (participation) Attribution de primes Remontée d'informations terrain Promotion Situation rencontrée : augmenter le chiffre d'affaire annuel de Tomfy sur le marché des GSB de 15% en 2ans. Acteur principal Enjeux pour l'acteur Contraintes à gérer Atouts Stratégie mise en œuvre Directeur régional Augmenter le chiffre d'affaire. Augmenter sa rémunération qui dépend de ses résultats. Prendre en

Application cas pratique : LVMH I. Question pratiques 1. Le groupe LMH possède 62000 salarié, elle est présente dans 5 secteurs d’activité qui sont : * Vins & Spiritueux * Mode & Maroquinerie * Parfums & Cosmétiques * Montres & Joaillerie * Distribution sélective Le métier de l’entreprise est de posséder des marques, leader mondial de luxe. Elle est présente dans le monde entier dont 3000 magasins à travers le monde. Le groupe a été créé en 1987 dans une

------------------------------------------------- Synthèse TOMFY Tomfy est une entreprise qui a pour activité la fabrication et la distribution d’automatismes pour l’habitat. Elle est le leader sur ce secteur. Ces principaux clients sont les fabricants (essentiellement les fabricants de stores et de volets), les artisans et les grandes surfaces de bricolage (GSB). Le Chiffre d’affaires de l’entreprise Tomfy est de 54 millions d’euros pour un effectif total de 180 personnes dont 40 du service commercial. Tomfy a un avantage concurrentiel

| | |rapport qualité/prix |produits de la société Tomfy |prix | | | | |car vendu sans notice | | | Mission 2 : Définir le poste de manager commercial |Activités attendues d’un manager chez Tomfy |Activités mises en œuvre |Observations |

 L'abolition de la peine de mort à 25 ans Votée il y a 25 ans en France, l'opinion publique est dans l'ensemble hostile à rétablissement. 18 septembre 1981: 363députés votent l'abolition de la peine capitale, conformément à l'engagementpris pendant la campagne par le nouveau président socialiste, francois Mitterrand. «J'ai l'honneur, au nom du gouvernement de la République, de demander à l'Assemblée nationale, l'abolition de la peine de mort en France» , avait

Rapport TOMFY 1. Analyse de la structure commerciale La structure de l’entreprise est établie par type de clientèle et par secteur géographique. Ainsi l’organisation des tâches est parfaitement claire et organisée. Ce type de structure comporte de gros avantages notamment pour les commerciaux qui ont donc un secteur bien délimité et par conséquent connaissent d’avantages les besoins de leur clientèle. Au niveau de l’entreprise cela permet une diversité de l’offre commerciale qui est adaptée