Segmentation Rfm

La matrice du BCG 13 La matrice de Mc Kinsey 16 La matrice d’ADL 16 II. Les décisions de marketing stratégique 17 1. La fixation des objectifs marketing 20 2. Le choix des cibles : la nécessité de la segmentation, les bases de segmentation, la démarche à suivre, après la segmentation 22 3. Le choix d’un positionnement : la nécessité du positionnement, les 2 façons principales de se positionner, les 5 règles à respecter, les pièges à éviter 24 III. Construire des stratégies de réussite

prospectus, catalogues, annonces, publicités, ILV... . La segmentation de la clientèle : La segmentation de la clientèle consiste à définir des groupes de clients ayant des comportements homogènes. Pour segmenter la clientèle on a besoins d'informations pertinentes, les différentes sources seront à l'interne, les dossiers clients, et en externe : l'INSEE, la chambre de commerce et d'industrie... . Les critères de segmentation : Le profil socio – démographique Le profil économique

Marché principal : Dentifrice Marché générique : Hygiène bucco-dentaire. Marché des produits de substitution : dentifrice à croquer, chewing-gum. Marché complémentaire : Les brosses à dents, électriques ou manuelles. Segmentation du marché du dentifrice : --- Macro-segmentation : découper le marché en domaines d’activités stratégiques --- Besoins : * Hygiène : besoin d’être propre * Beauté : avoir les dents blanches * Bien être : avoir une haleine fraiche * Santé : *

blackwell et Kollat (1990) Chapitre 3 : la segmentation I) Principes et enjeux A. Pourquoi segmenter ? * Une multitude de clients ou clients potentiels différencier son offre pour mieux répondre aux attentes. * Concentrer ses actions et ses moyens sur des segments choisis. Segmentation, ciblage et positionnement Déterminer les critères de segmentation Déterminer les critères de segmentation Segmentation Segmentation Découper les marchés en groupes homogènes Découper

clients intéressants 46 Le processus de sélection de marchés = Processus en entonnoir ou procédé de filtrage 47 Comprendre… A. Le cadre concurrentiel du marché visé B. L’analyse des besoins et des habitudes de consommation du client – La segmentation du marché – Les entrevues d’experts C. Le fonctionnement du marché – Les acteurs en présence sur le marché étranger – Les circuits de distribution 48 Connaître et choisir son marché cible • Quels sont les clients accessibles? – D’abord :

approprié pour toucher une population jeune. 2. L’assistance et la gestion de la force de vente a. Un ciblage plus précis Grâce aux bases de données, les commerciaux sélectionnent très finement leurs cibles de prospection. Des analyses de segmentation et de scoring leur permettent d’optimiser leur faceà-face clients, réduits à ceux qui offrent un potentiel suffisant. Les commerciaux sont assistés dans leur démarche par les campagnes de mercatique directe et les actions de prospection téléphonique

13328. présentation du rapport S17.2 La stratégie commerciale et sa mise en œuvre Chapitre 4 – La stratégie commerciale 141. De la stratégie générale à la stratégie commerciale 142. Démarche stratégique 1421. Diagnostique stratégique 1422. La segmentation 1423. Positionnement et ciblage 1424. Stratégie commerciale 4 heures Chapitre 5 – Le plan marchéage 151. Politique de produit 1511. Le produit : notions de base 15111. les dimensions du produit 15112. typologie des produits  15113. le cycle

l’analyse lexicographique. La lexicométrie (ou lexicographie) regroupe « l’ensemble des méthodes qui permettent d’opérer des réorganisations formelles de la séquence textuelle et des analyses statistiques portant sur le vocabulaire à partir d’une segmentation » (Lebart et Salem, 1994). Figure 2 : Proposition d’une nouvelle méthode pour l’analyse scientométrique Analyse scientométrique Analyse du contenu des articles Analyse des références bibliographiques Analyse thématique Analyse lexicographique

leur rappelle. Comment ? ABC DE Marché Marché segmenté Marché hyper segmenté One to one On peut définir une cible à partir d’au moins 4 bases de segmentation : V Sociodémographique / signalétique : sexe, âge, PCS, revenus, statut familial, région d’habitation. V Comportementale : gros, moyen, petit acheteur. Modèle RFM (Récence, Fréquence, Montant). Base = conduite et actes observables. - Statut de l’utilisateur - Rôle dans le processus d’achat - Quantité consommées - Rentabilité

sociétés de VPC comme La Redoute utilisent les critères RFM pour segmenter sa clientèle (R pour récence = date de dernière commande, F pour fréquence d’achat, M pour montant= valeur moyenne de chaque commande). Ainsi, on évalue la l’attrait de chaque client en fonction du temps écoulé depuis son dernier achat de la fréquence des achats passés et des montants dépensés depuis qu’il est devenue client. On peut également adopter une approche de segmentation classique par des critères socio-démographiques (