Segmentation Portefeuille Achat

outils, -portefeuille clients difficile à développer ( en nbre), -spécialisation des métiers en soutien inévitable, B. Compatibilité avec la recherche de la performance commerciale A EVOLUTION DE LA CONNAISSANCE CLIENT - segmentation client, marketing pour fidéliser le client, -peu d'évolution du pilotage commercial: reste sur le volume, le nbre, -PAC présente les directives de l'année, -peu de place à l'intégration du potentiel et attentes clients de chaque portefeuille, -Nouveauté:

Qualitative : Verbatim (Retenir les propos de certaines pers), cibler les axes d’études pour quanti et élaborer un questionnaire - Etude Quantitative : Questionnaire, technique d’échantillonnage 2° Analyse de la concurrence Stratégie marketing, segmentation ciblage positionnement Les critères opérationnels sont sociodémographique, socioprofessionnels … car ils sont facilement indentifiable. 3° Mix Marketing - Produit : Packaging, caractéristiques intra sec, Marque Ombrelle qui concerne l’ensemble

marketing: 1. Client : l’entreprise touche une clientèle très large (force), l’entreprise a du mal à toucher la clientèle d’élite (faiblesse). 2. Produit : une large gamme de produits où l’entreprise à su développer un portefeuille de produits de gamme à géométrie variable (force), deux gammes de produits qui font la moitié du CA et donc qui empeche la vente des autres gammes ce qui entraine des gammes déficitaire (faiblesse). 3. Communication : le budget qui

stratégiques La stratégie au sens strict consistera à opérer des choix qui engagent l’entreprise sur le long terme (3, 5, 10 ans) Au regard de trois axes : 1 Le domaine ou le portefeuille d’activités Les décisions relatives au champ d’activité portent sur : les couples produit/marché sur lesquels concentrer les efforts le portefeuille d’activités qu’il convient d’équilibrer 11 ANALYSE STRATEGIQUE 2 Le mode de développement de l’entreprise Le type de développement à privilégier : l’expansion

bougies au rayon bougies ou au rayon de Noël). Il y a donc besoin de visibilité du produit. • le prix ou le coût pour le client : « A quel prix le consommateur estime mon produit ? » (Ex : la ménagère ne connaît pas le prix du sel car c’est un achat routinier) ( 4P : place – produit – promotion – prix 2. Le système marketing [pic] Le producteur met une quantité de produit sur le marché. Ce schéma représente les différents chemins du produit pour atteindre le consommateur

Chp.7 Segmentation: Wendell Smith: «la stratégie servant à déterminer avec précision les produits d’une firme qui peuvent satisfaire aux exigences de plusieurs segments de marché distincts.» À condition : 1. Hétérogénéité du marché potentiel avec des segments de marché (besoins particuliers) 2. Capacité à satisfaire certains segments avec produits adaptés. 3. Distinction entre segments cibles repose sur la correspondance entre les produits et besoins des différents segments. Segmentation Méthode

Historique  b. Mutations  2. Présentation de la SNTL « ex O.N.T » a. Fiche technique : b. Chiffres clés : c. Missions Deuxième partie : DIAGNOSTIC STRATEGIQUE DE LA SNTL 1. Analyse SWOT de la SNTL 2. Segmentation stratégique de la SNTL Introduction Présentation du secteur de transport au Maroc Le secteur du transport joue un rôle vital dans la concrétisation des objectifs et des stratégies de développement ainsi que dans le soutien des autres

communique à son environnement ses préférences et ses normes. Les styles de vie sont révélateurs du climat social, ils constituent un outil intéressant pour les entreprises car ils permettent de mieux connaître la clientèle et d'être à la base d'une segmentation de marché. Les styles de vie s'analyse à partir des variables AIO (Activités:travail, loisirs, habitudes d'achat... ; des centres d'Intérêt: valeurs personnelles; des Opinions: représentations que les individus se font de leur environnement social)

par la macro segmentation : la macro-segmentation a pour objectifs de mettre en évidence les activités ou segments sur lesquels l’entreprise peut intervenir avec des chances réelles de réussite commerciale.  L’analyse des besoins par la micro segmentation : consiste à découper l’ensemble de la clientèle d’un segment stratégique en groupes homogènes, appelés « segments », qui feront l’objet d’analyse et d’actions commerciales particulières. Les segments issus de la micro-segmentation apparaissent

31 554 Donc le client est rentable car la VAC est positive avec un taux de 10%. Cependant le taux ne doit pas être décidé de manière arbitraire, car si le taux d’actualisation était de 12% alors la VAC serait de – 54 308 (négative). 2. Segmentation RFM : La méthode RFM est un sigle qui signifie littéralement RECENCE – FREQUENCE – MONTANT est se réfère aux comportements d’achats des clients (variables purement quantitatives). La méthode RFM est une méthode de scoring (évaluation de la clientèle)