RFM

importants. 2ème étape : fidéliser le client. On peut ainsi classer les clients en sous-groupe souvent liée au chiffre d’affaires qu’ils réalisent avec l’entreprise. Récence fréquence montant : RFM > classification mise en place par les acteurs de la VAD (vente à distance) Avec cette classification RFM on fait des groupes de clients. Création de sous-groupe de clients. 3ème étape : Identifier les clients stratégiques. Client à fort potentiel, outil de fidélisation active. (Carte de fidélité)

un mailing pour son anniversaire, avec un cadeau à retirer en magasin ; les points étant doublés à cette occasion (le cadeau n'est pas attribué en fonction du niveau de consommation). Diffusons de mailings réguliers en fonction de la segmentation RFM de nos clients, notamment pour mettre en avant les marques. La relation client selon Sephora : Ils veulent “chouchouter” leurs clients les plus fidèles, les reconnaître (tous les clients ne sont pas dans leur base de données). Ils souhaite développons

des actions marketing menées. Le principe général consiste à retenir plusieurs caractéristiques discriminantes et à les amalgamer en une note globale, de façon à déterminer lequel des plans d’action peut le mieux s’appliquer au client. La formule RFM est le plus souvent utilisée. Les 3 lettres signifient Récence, Fréquence, Montant. •RECENCE Elle désigne le délai depuis la dernière commande du client. Le barème de points peut s’inspirer de la notation suivante : • 12 points pour une commande

sexe, volume consommé… - subjectifs : niveau culturel, mentalités, valeurs… b) Les relations commerciales Dans le domaine des produits de grande consommation, on peut utiliser le modèle PMG. Par ailleurs, on utilise très souvent la technique RFM (Récence, Fréquence, Montant) - La récence : désigne le délai écoulé depuis la dernière transaction - La fréquence : prend en compte le nombre de transaction passées par le client sur une année - Le montant : précise l’importance de chaque commande

pas être décidé de manière arbitraire, car si le taux d’actualisation était de 12% alors la VAC serait de – 54 308 (négative). 2. Segmentation RFM : La méthode RFM est un sigle qui signifie littéralement RECENCE – FREQUENCE – MONTANT est se réfère aux comportements d’achats des clients (variables purement quantitatives). La méthode RFM est une méthode de scoring (évaluation de la clientèle) qui permet de segmenter la clientèle à partir de variables comportementales. Ainsi la méthode repose

maitrise du numérique) d. Les réponses des entreprises Une adoption d’une organisation par segment de clientèle. L’entreprise va se focaliser sur la valeur du client à vie (achat répétitif) Prise en compte d’autres indicateurs (taux de défection / RFM / LTV / PDC) Travail sur la construction des marques par la performance (diversification des outils de communication, et l’intégration de techniques comme la promotion des ventes, le marketing direct, évènementiel  MUTICANAL) Très grande importance

La rentabilité d’une opération de fidélisation passe par le repérage des segments de clients homogènes dont le potentiel est suffisant. Le choix des segments passe par l’utilisation des méthodes comme : -Le scoring RFM (recense fréquence montant) -Le FRAT (même chose que le scoring RFM mais prend, en plus des 3 critères, en compte le type de produit acheté) -Le LTV (live time value) : calcule le potentiel commercial d‘un client en intégrant le taux d’infidélité constaté. La mercatique après vente

Le principe de la "life time value" est central dans le domaine des politiques d’acquisition et de fidélisation de la clientèle. ❖ Définition RFM La méthode de segmentation RFM permet un classement des clients en fonction de leurs habitudes d'achat. On peut ainsi optimiser une stratégie marketing en fonction de nos clients. Le classement RFM se fait en fonction de 3 critères : • Récence : date du dernier achat ou dernier contact client • Fréquence : fréquence des achats sur une

critères psychosociologiques avec la personnalité, le mode de vie, les attentes ; – les critères liés aux avantages recherchés dans le produit, tels que la fonctionnalité, l’image, le prix, etc. 3. Expliquez ce qu’est le score RFM. Quels autres scores connaissez-vous ? RFM signifie récence, fréquence, montant. Ce score est surtout utilisé par les entreprises de vente à distance. Il se base sur des données client connues : date du dernier achat, fréquence des achats, montant moyen des commandes. À

scoring RFM Attribuer une note à nos clients en fonction de trois paramètres : 1- La Récence : le temps écoulé depuis la dernière commande 2- La Fréquence : Nombre de retour positif du client au cours d’une période donnée (année) 3- Le Montant : le montant de l’achat qu’il effectue dans l’entreprise. Utiliser une notation (0-10) pour attribuer un score RFM. On établie une note pour chacun de ces critères. On additionne ensuite l’ensemble de ces notes pour obtenir le score RFM. Conception