RFM

segmentation  211211. Définition  211212. Objectif  21122. Les techniques de segmentation  211221. La segmentation traditionnelle (démographique, socioculturelle, géographique, …) 211222. La segmentation selon la valeur (loi de Pareto) 211223. La segmentation RFM (Récence, Fréquence, Montant) 21123. Les stratégies de segmentation de la clientèle  211231. Les critères de détermination d’une stratégie pour la PME 211232. Les différentes stratégies de segmentation  8 heures Chapitre 1 – Identification de la clientèle

|cible : |nos produits. | | | |Spot Radio | |Radio Nostalgie, ZIk fm, RFM, Top fm et Walf fm | | |Bande annonce écrite des | |RTS 1,2STV, | | |télévisions |

électorales. Skyrock ainsi que Fip n’auraient accepté qu’en échange d’un partenariat. Divergence ou Eko des Garrigues étaient pour l’une davantage à vocation 16 Les NEGOCIALES – Commission COMMUNICATION culturelle, l’autre à vocation musicale. MFM, RFM ou encore Europe 1 traitent des sujets plus généraux. A noter que nous avons retranscrit l’ensemble des interviews (cf. Annexe 5) et que les enregistrements sont disponibles sur le CD-Rom. 2.3. Internet Internet est le média qui connaît la

réalisé avec ce client, qui permet de situer les clients nouveau, le récurrent et le client en déclin1. Graphique 1 : mesure de la fidélité Source : http://www.utc.fr/tsibh/public/tsibh/05-06/projets/fonction_bm/satisfaction_client.JPG La méthode RFM (récence, fréquence et le montant de l'achat) permet d'avoir une idée précise sur la qualité de la fidélité d'un client, par exemple la fréquence de l'achat peut signifie que les fournisseurs comble son client, a l'inverse, si le taux est faible, le

Le type de produit ou service offert, le prix de l’offre et/ou les conditions de paiement. – Communications reçues du client, y compris les demandes de renseignements, les visites et les réclamations. Facteurs influençant le comportement – Méthode RFM (Récence, Fréquence, Montant). – Typologie du client (régulier, occasionnel ou irrégulier). – Des informations sur ce qui incite le client à effectuer un achat particulier (comme les offres spécifiques, le prix ou l’assortiment général de la société)

(10-15 ans) CSP / PCS (profession et catégorie sociale) Niveau de revenu Statut familial Région d’habitation Type d’habitat Les comportements : Base : conduite et actes observables. Leviers principaux : Statut de l’utilisateur, fidélité (RFM : Récence Fréquence Montant) Rôle dans le processus d’achat Quantités consommées Rentabilité Mode de consommation Evénements et situations Approche motivationnelle (ou des avantages recherchés) Quel est le principal bénéfice recherché à travers

qu’ils ont présenté leur carte au moins une fois au cours des 12 derniers mois. Ils sont classés dans 4 catégories: very high value, high value, medium value et low value, en combinant les critères de récence, de fréquence et de montant d'achat (le « RFM »). Plus un membre est actif, plus il recevra d’offres commerciales : le club doit offrir les meilleurs avantages aux meilleurs clients en remerciement de leur fidélité et de leur choix d’enseigne. ❖ La carte de crédit 1. Création de

opérations de RP / consommation restaurant  Perrier et le lancement des Fluos auprès des jeunes  En fonction des quantités consommées  Royal Air Maroc et les miles  Récence, montant, fréquence : la segmentation RFM 58 La segmentation par segment de clientele l’analyse RFM CLIENTS S1 Nouveaux Ancienneté < 12 mois S2 Ancienneté > 12 mois ou plus Récence S2 Inactifs Récence > 36 mois S2 Actifs Récence < 36 mois S3 OR S3 Argent S3 Bronze S4 Fréquence< une fois tous les ans S5 Fréquence

génération (10-15 ans) CSP / PCS (profession et catégorie sociale) Niveau de revenu Statut familial Région d’habitation Type d’habitat Les comportements : Base : conduite et actes observables. Leviers principaux : Statut de l’utilisateur, fidélité (RFM : Récence Fréquence Montant) Rôle dans le processus d’achat Quantités consommées Rentabilité Mode de consommation Evénements et situations Approche motivationnelle (ou des avantages recherchés) Quel est le principal bénéfice recherché à travers l’achat

système informatique de la FNAC. Les critères de sélections se basent sur le montant d’achat cumulé des « adhérents » sur les trois dernières années et/ou sur la fréquence d’achat (toujours sur les trois dernières années) : utilisation de la méthode RFM, permettant d’établir un classement des habitudes d’achats de sa clientèle. La base de données clients de l’entreprise, rendu possible par la récolte d’informations via la carte « adhérent FNAC » a donc permis à celle-ci de pouvoir récompenser ses