RFM

les échanges entre professionnels sont plus fréquents, la notion de conseil est aussi plus prégnante. En ajoutant à cet atout du BtoB une base de données avec des éléments objectifs tels que la recense, fréquence et montant des achats (segmentation RFM), le dirigeant de cette PME obtiendra une meilleure connaissance de ces clients et de leurs attentes : qu’elles concernent le prix, le produit, sa communication ou bien le canal de vente. Il pourra alors piloter une nouvelle stratégie d’entreprise :

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segment auquel appartient le client (petit, moyen,gros) 2.1.3 – La valeur du client : Le CA annuel Contribution annuelle aux profits Valeur a vie du client (Life time value) 2.1.4 – La transaction : Comportement de paiement : par carte RFM (Référence, Fréquence ; Montant) 2.1.5 – Les produits et services : Produits achetés Quelles quantités achetée Contrat en cours de validité Date a laquelle la période de garantie expire Intervention du SAV 2.1.6 – Actions de communication :

: 27 euros NRJ Bouches du Rhône (Marseille, Aix-en-Provence, Salon) : 93 euros Alpes Maritimes (Nice, Cannes, Antibes, Menton) : 75 euros Vaucluse (Avignon, Orange) : 27 euros Europe 2 Bouches du Rhône : 45 euros Nice : 25 euros Avignon : 20 euros RFM Bouches du Rhône : 37 euros Avignon : 20 euros Radio Trafic FM Radio autoroute couvrant la zone Est de Aix-en-Provence à Menton : 65 € 18 

fixé (Clients ayant commandé beaucoup moins en terme de valeur et de volume depuis janvier 2009 par rapport à l’année précédente sur la même période). Le but étant de relancer ces clients en les contactant. J’ai classé ces 18 clients par la méthode RFM (Référence, Fréquence, Montant) et j’ai obtenu les informations nécessaires grâce à Novision. J’ai utilisé les critères suivants : - Date de la dernière commande : 0 point si le client n'a pas passé de commande depuis plus de 6 mois ; 3 points

occasionnels, utilisateurs réguliers. Critère utile pour comprendre les contraintes et opportunités d’une politique marketing Quantités consommées Utile pour s’adapter aux besoins (ex : pack de 16 pots de yaourts pour les familles) Segmentation RFM Récence : groupes de clients selon la date de leur dernier achat Fréquence : classement selon le nombre d’achats au cours d’une période donnée Montant : montant des achats Rentabilité Niveau de rentabilité (≠ chiffres d’affaires) Modes de consommation

dénombré Avec une qualité Opératoire: accessible, utilisable et de taille suffisante 5 critères de segmentation : Socio – démographiques D’avantages recherchés Personnalité et de style de vie Comportementaux Marchés professionnels Segmentation RFM, le marché est segmenté en fonction des comportements d’achats en terme de : Récence : ceux qui ont acheté le plus récemment Fréquence : ceux qui ont acheté le plus fréquemment Montant : ceux qui dépensent le plus Trois stratégies possible pour le

musulmans, la conso cachère chez les israélites…) ( Les régions : l’huile d’olive dans le sud, le beurre en Bretagne… ( Les âges : les jeunes, les adultes, les seniors n’ont pas les mêmes habitudes de conso (ex : Energie chez les jeunes, RFM pour les 35 – 45 ans…) 3 – Les classes sociales - Elles sont définies comme les groupes de personnes qui détiennent une position sociale voisine, sur le plan des comportements et des décisions (ce que réfûte le CCA, promotteur de l’approche socio-style)

des choix pertinents de segmentation, en se basant sur :      Le chiffre d’affaire réalisé par le client La typologie du client (données comportementales ou sociodémographiques) Le score marketing Les critères de récence, fréquence et montants (RFM) Le cycle de vie du client En fonction de chaque segment, on peut cibler les actions de communication en adressant les bons messages aux bons profils et en déterminant les offres et les opérations marketing les plus adéquates. Points clés :  

de mettre en place une enquête de satisfaction auprès des clients leur premier achat dans cette gamme de produit mais aussi aux anciens clients susceptibles d’être intéressé par cette évolution. La mise en place d’une base de données selon méthode RFM% permettrait à l’entreprise GT2i de quantifier ses ventes et d’illustrer ainsi la performance (en termes de ventes) de son innovation. De cette manière, nous pourrions mesurer l’intérêt porté par nos clients sur ces innovations Une étude de