RFM

Méthode ABCMéthode ABC Classement par ordre décroissant : du + gros CA au + petit CA Calculer les totaux de CA et de clients Calculer le poids de chaque client, de chaque CA Calculer les % cumuler Catégorie Nombre de clients % de clients Nombre de clients % cumulés CA CA% CA % cumul és 4 93 2,98 % 2,98 % 398 400 34, 23% 34, 23% 6 219 7 9,98 % 300 000 25,78 % 60 % 1 314 10 % 19,98 % 234 000 20,10 % 80,10 % 7 935 29,95 % 49,93 % 115 200 7 % 87,10 % 2 630 20,18 % 70,11 % 49 500 4,20 % 91,3 % 5 32 1

de consommation (saisonnalité, panier moyen). 2. (3 pts) RFM est un modèle de scorage utilisé dans certains secteurs d’activité (la Vente par correspondance (VPC) en particulier). Le score RFM attribue une note en fonction de trois critères : Récense, Fréquence, Montant… d’où son nom. Récense : délai écoulé depuis le dernier achat. Fréquence : nombre des achats. Montant : montant des achats. sur une même période La segmentation RFM permet à l’entreprise : – d’adapter la pression commerciale

peut
être
déterminé
à
par2r
de
données
 externes
ou
de
données
calculées
à
par2r
de
 comportements

 •  Le
scoring
est
une
ac2vité
qui
a
un
coût
 rela2vement
élevé
 Les
différents
types
de
Scores
 •  •  •  •  •  •  Score
prénom
 Score
commune
 Score
RFM
 Score
d appétence
 Score
d aIri2on
 Score
risque
 Score
prénom
 •  se
base
sur
les
sta2s2ques
émises
par
l'Insee
 sur
la
fréquence
d'un
prénom
par
rapport
à
 une
année
de
naissance
donnée
 •  Par
exemple:
On
sait
ainsi
que
les
Gaston
sont


réceptif ?). Variables comportementales : Loisirs, degré de satisfaction/enquête, le score RFM (récence, fréquence, montant  c’est un système de points de 1 à 5 ; score entre 3 et 15)  sert à cibler les meilleurs clients. B. Utilité des BDD : Il y a deux utilisations : Fidélisation des clients : Concentration des efforts sur les meilleurs clients  Ceux qui achètent le plus, ce qui ont le meilleur score RFM. Détection de nouveaux potentiels de croissance : Ventes croisées (cross-selling)  proposer

toute autre donnée sectorielle pouvant servir plus tard à l'exploitation optimale de la base. 3. Effectuez une segmentation RFM Le sigle RFM évoque la récence, la fréquence et le montant des achats d'un client. Si les gros clients récents sont à fidéliser d'urgence, les clients peu fréquents qui commandent peu méritent-ils qu'on les traite en direct? Avec le classement RFM, vous aurez une vision du cycle d'achat de chaque client et de la fréquence de ses nouvelles commandes. Mettez en place des

traiter. Sous réserve d’un bon usage des logiciels de gestion relation client, GRC, l’UC a la possibilité d’exploiter tout le potentiel caché de ses fichiers clients, par exemple en appliquant la segmentation RFM (Cf ci dessous) : D / Un exemple d’application : la segmentation RFM RFM = • Récence : date du dernier achat ou du dernier contact établi • Fréquence : achats successifs sur une période donnée • Montant : somme des achats du client sur une période donnée Principe :

[pic] Je suis un jeune sénégalais technicien à la rfm et caméraman réalisateur a studio sanoussi de touba, et je voudrai apporter ma modeste contribution au développement des arts et culture dans le baol. Je m'appelle MODOU DIOP,"THIAT",je suis un jeune sénégalais et j'aimerai faire votre connaissance.J'ai 24ans,j'habite à Touba la ville du mouridisme dans la région de Diourbel, je suis technicien à la RFM Mbacké(radio futurs médias)et en même temps Directeur artistique de la troupe théâtrale

Radio Trafic FM Radio autoroute couvrant la zone Est de Aix-en-Provence à Menton : 65€ le spot x 300 = 19500€ (ideal pour capter les touristes) Nostalgie Bouches du Rhône (Marseille, Aix-en-Provence, Salon) : 85€ x 300 = 25 500€ RFM Bouches du Rhône : 37€ x 300 = 11 100 RFM Avignon : 20€ x 300 = 6 000€ Chérie FM Alpes Maritimes (Nice, Cannes, Antibes, Menton) : 60€ x 300 = 18 000€ TOTAL MEDIA (affichage / presse / radio) : 212 829 euros LE HORS MEDIA - Moyens d’identification : changement

Il faut l’impressionner pour qu’il revienne i. Inactif  ancien client (le recontacter ii. Acheteur occasionnel (créer l’habitude et fidéliser le cœur de la cible) iii. Acheteur régulier (augmenter son panier moyen) RFM iv. Acheteur convaincu (lui proposer de la valeur Co-créer) XIII- Objectif des actions commerciales . Prospection : définir la cible suspecte xl. Techniques de segmentation et de ciblage 20. Marketing stratégique

traiter. Sous réserve d’un bon usage des logiciels de gestion relation client, GRC, l’UC a la possibilité d’exploiter tout le potentiel caché de ses fichiers clients, par exemple en appliquant la segmentation RFM (Cf ci dessous) : D / Un exemple d’application : la segmentation RFM RFM = Récence : date du dernier achat ou du dernier contact établi Fréquence : achats successifs sur une période donnée Montant : somme des achats du client sur une période donnée Principe : plus le client