RFM

niveau de consommation, situation d’usage  avantages recherchés Le sexe : une variable de segmentation pertinente ? Le cas des ordinateurs Segmentation RFM  Récence : ceux qui ont acheté le plus récemment Fréquence : ceux qui ont acheté le plus fréquemment Montant : ceux qui dépensent le plus   Typologie clients RFM 9 1 = clients perdus depuis longtemps 2 = clients non confirmés 3 = clients réguliers perdus récemment 4 = clients récents à petit CA 5 = clients récents

les clients à haute valeur(Calcul du score RFM ) Sur SPSS clementine il y a deux sortes de nœuds RFM : RFM Agregate et RFM analysis. RFM agregate permet de prendre l’ensemble des transactions pour les combiner dans une seule ligne par client qui fournit des informations quant à la dernière transaction effectuée, le nombre de transactions effectués et la valeur totale de ces transactions. Les données ainsi présentées sont analysées à l’aide de RFM analysis. Le cas suivant représente celui

temps consacré au client/prospect en fonction de la valeur qu’il apporte ? Plan du module MGAC 421. Différencier quantitativement les prospects/clients MGAC 4211. Identifier les méthodes « 20/80 » et « ABC » MGAC 4242. Identifier la méthiode « RFM » et le « scorage » MGAC 422. Différencier qualitativement les prospects/clients MGAC 4221. Connaître la « geomercatique » MGAC 42. Analyser le portefeuille clients/prospects MGAC 421. DIFFERENCIER QUANTITATIVEMENT LE CLIENT /PROSPECT Contexte

| |Vaucluse |publicitaire | | | |RFM |Classe sociale aisée |Spot 20 sec = 39 € HT |39 x 8 = 321 €/j | | |

segmentation trop fine afin de ne pas les sur-solliciter et analyser les données de cycle de vie. Enfin, la segmentation de loyauté consiste à isoler les 20 % de clients qui, statistiquement génèrent 50 % du chiffre d'affaires. Segmentations PMG et RFM Traditionnellement, les modes de segmentation prennent en compte le chiffre d'affaires, les critères de récence, de fréquence et de montant, le cycle de vie du client ou encore des critères comportementaux. La méthode utilisant la variable du chiffre

La méthode de segmentation RFM « récense-fréquence–montant » Ce qui nous intéresse est le profil du client par rapport à son profil d’activité. Chaque segment a une espérance de durée différente. Récense : varie selon la date du dernier achat réalisé par le client Fréquence : mesure implicite. On peut considérer qu’un client qui a déjà commandé sur une période récente recommandera dans le future. Les autres types d’approches : Approche quantité-activité = modèle RFM Approche type d’activité

Segmenter les clients selon le chiffre d’affaire qu’ils réalisent pour faire apparaitre nettement les comportements des petits et gros clients. -Demander aux commerciaux d’enrichissement de la base de donnés relationnelles. -Effectuer une segmentation RFM(récence, fréquence et montant des achats) pour fidéliser différemment les gros et les petits clients. -Calculer le potentiel d’achat de chaque client pour fixer plus justement les objectifs des commerciaux. -Réaliser le portrait détaillé de chaque

SOCIÉTÉ IV- LES ACTVITES DU GROUPE FUTURS MEDIAS  CHAPITRE 2: ORGANISATION ET FONCTIONNEMENT DU GROUPE FUTURS MEDIAS I- L’ORGANIGRAMME II- LE FONCTIONNEMENT  DEUXIEME PARTIE: COMMENT FONCTIONNE LA REDACTION DE RFM ? CHAPITRE 1: PRESENTATION DU CADRE D’ACCUEIL I- PRESENTATION DE L’ORGANE II- FONCTIONNEMENT DE LA REDACTION III- CONSTAT CHAPITRE 2: LE TRAVAIL DE STAGIAIRE I- PÉRIODE D'OBSERVATION II-L’ENTREE EN MATIERE

(compléter toutes les informations manquantes) et ensuite sélectionner les adresses. Par ailleurs, il faut enrichir le fichier de manière régulière, et enfin il faut scorer le fichier. La méthode de scoring la plus utilisée en vente est la méthode RFM qui veut dire Récense Fréquence Montant. Définition Scoring Technique de hiérarchisation des données qui dans le cadre d’une campagne de marketing direct permet d’évaluer par une note la probabilité qu’un individu réponde à une sollicitation ou

mode de traitement à adopter en fonction des clients et des canaux de distribution : les clients en haut de la pyramide bénéficient d’un mode de traitement plus intense soit en fréquence soit en présence du commercial. B La segmentation RFM La segmentation RFM (« Recency, Frequency, Monetary value » ou, en français, « récence, fréquence, montant ») a été développée dans la vente par correspondance. Elle reste le pivot du fonctionnement de la plupart des VPCistes compte tenu de ses vertus opérationnelles