RFM

|Evénement contractuel (fin d’un contrat) | |Le mode de paiement |Autres éléments (mariage, anniversaire) | |RFM (recense, fréquence, montant) | | |Produit et service |

« scoring » ou le « scorage », le principe est d’attribuer alors une note à un client. Sont souvent utiliser par la Banque. On retrouve dans le compromis une condition suspensive d’obtention de prêt qui ne se traduit que dans le compromis. Méthode RFM : Récence -> délai écoulé depuis la dernière commande Fréquence -> nombre de commandes effectuées sur une période Montant des achats -> Chiffre d’affaire sur une période b) Le plan de prospection : Les entreprises vont planifier

RTL | national | radio | RTL - 22 rue Bayard - 75008 Paris | RMC | national | radio | rmcregie@rmcregie.fr | Europe 1 | national | radio | 26 bis rue François 1er- 75008 Paris- Tél. : 3921 | RFM | national | radio | cynthia.mambaou@mfm.fr | Eureka presse | national | journal | 05 49 50 30 62 |

Archives (études…) Comptes-rendus Informations imprévues Sources internes/ externes… … Informations sur le marché Informations sur les clients : prospects, nouveaux clients, clients perdus, données personnelles, données comportementales (score RFM)… C.A : journalier, hebdomadaire, mensuel… Marge Autres Indicateurs de performances Produits ou services : nouvelle offre, retour, avoirs, entrées en stock, Données merchandising (plannogramme) Données commerciales (soldes, actions promotionnelles…)

cartes de fidélité, newsletters, magazines d’informations, programmes à points…) 4.8. Evaluer le coût de la fidélisation Pour évaluer les coûts de fidélisation, il faut pouvoir déterminer les clients à haut potentiel (méthode des 20/80 ou RFM) 4.9. Analyser le portefeuille client à travers sa valeur ou sa rentabilité

transformationNB de clients (ticket)NB d'entrée ds le mag Etre capable de transformer un client potentiel en client reel Panier moyenNB d'articlevolume CA NB de clientCAvaleur Tx de fidélisation NB de client fideliserNB de client total RFM, rescence ; fréquence,montant Marché Part de marche absoluCA (uc) *100 CA (marche) Part de marché relative CA (uc) *100 CA (leader) Quelques termes indicateur de résultats : mesurer les résultats indicateur de

sociale : différences de valeurs entre les classes = comportements d’achats différents Personnalité Style de vie 3) Les facteurs de comportement face aux produits       Statut d’utilisateurs, fiabilité et quantité consommée RFM (récence, fréquence et montant). Très utilisé en marketing direct Rentabilité (non CA). Ce type est utilisé dans le marketing relationnel et CRM Modes de consommation Evènements Les avantages recherchés 4) L’approche multicritères Combinaison

par rapport à une année de naissance -le score commune consiste à donner une note au client en fonction de son adresse -le score d’attrition a pour objectif de déterminer la probabilité qu’un client arrête de travailler avec l’entreprise -le score RFM attribue une note en fonction de trois critères : la récence, la fréquence et le montant, d’où son nom La récence est le délai écoulé depuis le dernier achat ; la fréquence est le nombre d’achats effectués au cours de la période ; le montant représente

TMC Radio : RTL, Europe 1, France Inter, RFM Presse : Libération, Le Monde, l’Equipe, Le Figaro et son supplément du Weekend, Elle, le Journal du Dimanche, Le point, Nouvel observateur, Capital, Courrier International et la presse locale. Internet : les sites d’informations (exemple : le mode.fr, le figaro.fr…), (Twitter, Facebook, copain d’avant) Génération Twix: Télévision : Tf1, M6, Canal +, W9, Radio : Virgin Radio, NRJ, Fun Radion, RTL 2, Skyrock, RFM et les radios locales Presse : 20 minutes

Ciblage (constitution et/ou mise à jour du fichier clients/prospects + organisation, hiérarchisation du fichier) : ------------------------------------------------- -dédoublonnage, ------------------------------------------------- -scoring (prénom, RFM ou autre), ------------------------------------------------- -méthode ABC, ------------------------------------------------- -qualification des prospects. ------------------------------------------------- Fabrication et/ou appropriation d’outils