RFM

autres». Mais que ce soit pour Direct Live ou Essentiel, SFR, qui ne veut pas révéler le montant de son budget, ne s'est pas contenté d'une offensive médias. Un volet événementiel complète le dispositif avec concert gratuit, jeu-concours sur NRJ et RFM, publireportages dans la presse féminine et création d'un minimagazine «Elle spécial Essentiel». Ex: le marché de la téléphonie mobile

produit – cout de la prospection ▪ Le taux de renouvellement : nombre de clients fidélisés / nombre de clients total x 100 ▪ Le taux de rétention : pourcentage de clients fidélisés et donc conservés ▪ Le meilleur client grâce à la méthode RFM et définir un palmarès client Mission 3 : nouvel espace buro Analyse : moins bien en 2009 qu’en 2008, 8 Clients augmente et 7clients diminue, varlet a le + progressé (+144%), robert a le + régressé (-85%), Trouvais confirme sa place N°1

   Constitution de Base de Données et exploitation des Données      Initiation aux concepts statistiques : moyenne, médiane, quartile, précision, corrélation, … Les Etudes Datamining Descriptives (typologie, segmentation RFM,…) et Prédictives permettant d’identifier l’appétence envers un Produit ( régression, réseau de neurones, …) Panorama des outils de Statistiques et de Gestion de Campagnes les plus utilisés : SAS, IBM, …. Les Etudes Géomarketing : les IRIS et les ILOTYPES

caractéristiques objectives des individus ou des entreprises. -critère démographique (âge, sexe, effectif au foyer -critère socio éco cult (niveau d’instruction…) -critère comportementaux ( taux d’utilisation, par rapport à l’avantage recherché) -critère RFM ( correspond à le Récence, Fréquence, Montant) -critère psychographique comme par exemple la personnalité ou le style de vie -critère utilisé en b2b (entreprise à entreprise) -> le secteur d’activité, géographique, taille de l’entreprise. Les

retrouve souvent dans ce type de classement la principale règle de la loi de Pareto dite 20/80 c'est-à-dire 20% réalise 80% du chiffre d'affaire de l'entreprise. 2. La méthode RFM  La méthode de segmentation RFM est le moyen le plus performant pour normaliser les besoins des clients. Le classement RFM se base sur trois critères : Récence : date du dernier achat (date de la dernière commande) ou dernier contact avec le client. Fréquence : le nombre d'achat successif durant une période

actif client »  Le client « achète » aussi une relation avec l’entreprise  La qualité de cette relation se mesure objectivement :  Marge, durée de vie,…  Services achetés (taux d’équipement)  … Objectifs à définir par l’entreprise (ex : RFM)  Un entreprise ne peut pas apporter le même niveau de qualité / de services / de prestations à l’ensemble de ses clients 10 Fidélisation vs promotion ? 11 Mener un projet client >1/5  Décision et pilotage = Direction Générale

collectionne donc incite au parrainage) o offre ponctuelle selon le calendrier ou les événements - fidélisation o offre spéciale à durée limitée par SMS Hiérarchiser les offres selon l’importance des clients à partir de l’étude du RFM Valoriser les meilleurs clients et le leur faire savoir o échanger la carte de fidélité standard pour une carte VIP qui permettra au personnel de reconnaître ses clients et de leur offrir un avantage particulier Prévoir des offres ponctuelles

comportemental Classification et segmentation en fonction de comportements d'achat et de consommation But: ajuster le retailing mix: Composition de l'assortiment, niveau de gamme Niveau de prix Politique promotionnelle, etc… Critères opérationnels: RFM Récence (date du dernier achat) va t on dépenser pour relancer le client ? Fréquence (selon une période prédéfinie) Montant III) L'évaluation du potentiel économique de la clientèle de l'UC 1) Estimation du marché potentiel théorique Nombre

quatrième message. De plus, 50% des inscrits dans la base de données sont actifs, 20% sont inactifs et à reconquérir, les 30% restants sont en période de prospection. «Un an et demi a été nécessaire pour refondre notre segmentation, grâce à l'algorithme RFM (récence, fréquence, montant)», complète Catherine Marroc-Latour. Cette méthode descriptive synthétise la donnée issue de l'acte d'achat et regroupe alors les clients ayant le même comportement. Cette méthode apporte un indice de valeur et de fidélité

segmentation selon la VALEUR, c'est-à-dire = CA – les charges Exemple : charge de prospection Cette méthode permet de regrouper les clients en fonction de la marge net et de leur proposer des offres personnalisées, elle peut être compléter par la méthode RFM (Récence, Fréquence, Montant) qui va plus loin dans l’analyse et qui permet d’évaluer par client la date du dernier achat (Récence), la fréquence et le montant. 3a) La consommation de produit bio est occasionnelle, il achète aussi des produits non