Methode Cap Soncas

| |La recherche du besoin : C'est pratiquer une écoute active et déterminer les motivations personnelles du client (SONCAS). Il faut gagner sa sympathie, | |cela peut être bénéfique dans la décision finale de l'achat. Il faut lui poser des questions pour affiner la recherche de son besoin. | |

directement vers moi afin de changer son forfait ainsi que son mobile, j’ai pu commencer le processus de vente en respectant une méthode normalisée chez The Phone House : « le top solve » • La phase de découverte : j’écoutai attentivement mon client puis je lui posai des questions d’information qui m’ont permis de mieux le connaitre et par conséquent déterminer son mobile d’achat (SONCAS). Je commençai par des questions fermées « quels sont les montants actuel de vos factures téléphoniques et internet 

Messaoudi Hasni 1SESR I) Construire un argumentaire à partir d’un produit ou d’un service de votre choix (Argumentaire selon la méthode CAP) [pic] |Caractéristiques : |Avantages : |Preuves : |SONCAS : | |Caractéristiques techniques : | | | | | |

déroulée en 7 phases 7 phases articulées autour d'un plan de vente conventionnel J'ai réalisé la prise de contact grâce à la méthode des 4x20 Ma recherche des besoins s'est effectuée par des questions tout d'abord ouvertes, puis de +/+ fermées : Il s’agit ici de la méthode de l’entonnoir Puis, j'ai reformulé L'argumentation s'est faite autour d'un tableau CAP/SONCAS Il y a eu une objection Elle portée sur le prix, je l'ai donc traitée avec la technique de l'addition Enfin il y eut la conclusion

publique, mécénat... | Locomotive | Uc qui a pour objectif d’attirer les clients sur une zone commerciale périphérique ou éventuellement sur un centre commercial. Ce sont essentiellement des magasins alimentaires ou une grande surface spécialisée. | Méthode de vente | Ensemble des techniques par lesquelles les distributeurs et producteurs proposent leurs produits aux clients : VAD, libre service, libre service assisté, vente par distributeur automatique, vente par réunion, porte à porte... | Servuction

produits et de services, historique et faits marquants, clients, etc.) et sur l'interlocuteur (rôle et fonctions, notamment). De nombreux outils permettent cette préparation : l'intelligence économique, le mind mapping, le SONCAS, la méthode IMPROS1, ... 2. Introduction gagnante, mise en confiance Un client ou un prospect qui n'est pas mis en confiance risque d'être sur ses gardes et avoir peur qu'on le force à acheter. Il ne répondra pas forcément bien aux questions

préparation (aussi) les outils les plus efficaces sont souvent les outils les plus simples ! C’est la raison pour laquelle j’ai imaginé un outil de synthèse dérivé du SWOT, l’AIH (Atouts, Inconnus, Handicaps). © Groupe Eyrolles 1. Voir le paragraphe CAP-SONCAS, page 107. 56 La négociation commerciale en pratique Voici la demande proposée, synthétisée dans le tableau intitulé Grille de préparation AIH. Étape 1 : je recense tous les éléments disponibles (historique, CRM, recherche documentaire

En matière de préparation (aussi) les outils les plus efficaces sont souvent les outils les plus simples ! C’est la raison pour laquelle j’ai imaginé un outil de synthèse dérivé du SWOT, l’AIH (Atouts, Inconnus, Handicaps). 1. Voir le paragraphe CAP-SONCAS, page 107. 55 La négociation commerciale en pratique Voici la demande proposée, synthétisée dans le tableau intitulé Grille de préparation AIH. Étape 1 : je recense tous les éléments disponibles (historique, CRM, recherche documentaire, banques

greffe, imprim écran du site etc) Présentation ppt de l’Agence ou régie Brochure/plaquette Tarifs/CGV Carte de visite Etude du portefeuille (si pas dans la veille) BDD clients Fiche clients C21.2 POUR RAPPEL : Méthode ABC  A : 20% des clients représentant 80% du CA B : 30% des clients représentant 15% du CA C : 50% des clients représentant 5% du CA Diagramme de Pareto : Permet d’analyser l’ensemble du portefeuille client et recherchez 20% des clients représentant

polluent, • Sur le visage on doit être le plus neutre possible, et ne pas montrer de sentiments. Les 5 qualités fondamentales pour un bon négociateur : • L’enthousiasme, • La persévérance, • Méthodique (respecter la méthode de vente), • Psychologue (à l’écoute), • La compétence. La différence quand les produits sont banalisés, c’est le vendeur et ses conseils. III. La découverte La découverte est l’entretien proprement dit. Pour bien connaître