Methode Cap Soncas

Avantages pour les distributeurs exclusifs B & O cf annexe 1 5 points I.2 Rédaction de la lettre de publipostage 6 points Partie II : La société « cap langues » 14 points L’argumentaire et la réponse aux objections II.1 4 arguments structurés cf annexe 2 8 points Mobiles d’achat "Soncas" II.2. Réponses aux objections cf annexe 3 6 points Partie III : La société « métro – bureau » 16 points L’analyse du tableau de bord commercial

Fiche Négociation N°1  Vente d’un pavillon en agence Entreprise : Agence immobilière Victoria Orpi Gamme et/ou ligne de produits : Bien immobilier Cible : Particulier Méthode de vente : Face à face I. Contexte de l'action : En debut d’après midi un acheteur potentiel est venu dans l’agence car il avait visité un bien à Eaubonne. Leur appartement n’est plus adapté à leurs conditions de vie, sa femme attend un enfant. Ils décident alors d’acheter une maison.

service) 4/ Choisissez l’implantation et justifiez. 5/ Déterminez la cible (profil de la clientèle) 6/ Choisissez une politique commerciale adaptée et cohérente: Nom de l’enseigne Logo Slogan Charte graphique Familles de produits vendus, Méthode de vente Forme de commerce Forme juridique Facteurs d’ambiance 7/ Etablissez le plan de marchéage de votre magasin : les 4 P. Justifiez chacun des éléments et attention à veiller à la cohérence de votre plan. Politique produit : Secteur

FICHE NEGOCIATION N°1 (Entreprise : La Bande Destinée (Gamme et/ou ligne de produits : Planches B.D (Cible : Grenoble Universités (Méthode de vente : Vente conseil - Contexte de l’action (Lieu de l’action : 78 rue de la Fontaine, Paris 11ème (Circonstances : Etant donné la distance entre nos deux entreprises, l’information, la négociation et le devis se dérouleront par mails. (Mission du vendeur négociateur : Accueil des clients, informations sur le produit, vente (si possible)

société - conclusion/transition (annonce du plan de l’entretien) 2) le diagnostic des besoins ( méthode en entonnoir 3) la reformulation du besoin ( « Selon vous, vous voulez dire que… » « Vous souhaitez donc », « Pour vous l’essentiel est » 4) la présentation des produits (jusqu’à 3 produits) 5) Argumentaire ( méthode CAP (caractéristique, avantage, preuve) ( méthode SONCAS Sécurité : aime réfléchir, essaye, hésite, tergiverse, fidèle à ses fsseurs Orgueil : dominant, difficile

objectifs poursuivis Booster les ventes et ainsi augmenter les ventes Donner une image dynamique du magasin a nos clients Tous les produits doivent être mis en rayon Avoir un bon visuel du rayon Les cibles Les clients Les moyens (outils et méthodes) Book Merch II/PREPARATION : Pour préparer cette mission j’ai été aidé par le book Merch, c’est un livre envoyé par le réseau qui nous montre comment disposer les produits les produits et où les disposer. III/DEROULEMENT : Premièrement

| |Intérêt de la mission : personnel et pour l’entreprise : prise d’initiative, meilleure organisation, savoir faire,’acquérir des techniques, des méthodes | |CAP/SONCAS…etc. | |

Identification de l’entreprise ⇨ nom, adresse, coordonnées ⇨ secteur d’activité 2. Contexte de la situation : ⇨ mode de sélection du client/prospect ⇨ lieu de rencontre du client/prospect ⇨ méthode de vente appliquée 3. Type de client concerné : ⇨ Client Prospect ⇨ Particulier Professionnel |Nom |Nom de la personne rencontrée

de beaucoup d’attention et de finesse pour découvrir parfois « entre les mots » ce qu’exprime le client. 2 - LE PLAN DE DÉCOUVERTE Le commercial doit pouvoir déterminer les ressorts psychologiques du prospect à travers son profil SONCAS. L’objectif de cette méthode consiste à repérer chez l’interlocuteur les motivations de l’acheteur Sécurité : Demande à réfléchir, est fidèle à ses fournisseurs, a besoin d’être rassuré, veut des preuves. Besoin de valeurs sûres, solides et fiables Orgueil : Caractère

au produit ou à son vendeur | ETAPE 3 =La reformulation | la reformulation pour montrer que j’ai bien compris le client, il faut reformuler les besoins de celui-ci. | ETAPE 4 = L’argumentation | Caractériser le produit en utilisant la méthode CAP Caractéristique + Avantages + Preuves | ETAPE 5 = Le traitement des objections | Le client me fait part des ses objections et je fais en sorte de lui répondre clairement. | ETAPE 6 = Les ventes complémentaires | Je propose des produits