L Organisation De L équipe Commerciale

8 Les objectifs commerciaux Mots-clés Savoirs associés Compétences Objectifs commerciaux (objectifs quantitatifs, objectifs qualitatifs, objectifs collectifs, objectifs individuels) Fixation des objectifs − S 63 : Management opérationnel − S 631 : Organisation de l’activité du vendeur et de l’équipe commerciale - Objectifs commerciaux − S 623 : Définition des procédures managériales - Pilotage par objectifs − C 22 : Organiser son activité commerciale et celle de son équipe − C 221 : Organiser l’allocation

Chapitre I / le management commercial ; De nouvelles exigences face à de nouvelles attentes Intro : La fonction commerciale se fait dans des conditions de plus en plus difficiles à cause de la mondialisation. Il faut une formation de qualité à tous les niveaux. 3 points : 1/ Innovation 2/ Conquête de nouveaux marchés 3/ Créer de la valeur pérenne Les métiers de la force commercial sont en pleine mutation. Donner du sens au management entraine des compétence (attendu du manager) nombreuses

de la formation.......................................................................................................3 2. Référentiel d’activités et de compétences............................................................................3 3. Organisation générale de la formation .................................................................................7 a. Descriptif de la formation......................................................................................................7 b.

heures en classe dédoublée. L’horaire hebdomadaire par élève est de 8 heures : 4 + (4). 1. Les objectifs du programme Le programme de Mercatique a pour finalité la compréhension des principes fondamentaux de l’activité commerciale. La mercatique est la forme moderne de l’activité commerciale. La démarche mercatique, qui constitue l’objet de ce programme, consiste à comprendre les besoins à l’origine d’une demande de biens ou de services, à construire et proposer une offre correspondant à cette demande

gestion de la relation client, - de la production d'informations commerciales - de l'organisation et du management de l'activité commerciale, - de la mise en œuvre de la politique commerciale. DÉBOUCHÉS PROFESSIONNELS Les missions du négociateur s'organisent autour de trois domaines : - Soutien de l'activité commerciale : missions de prospection, de téléprospection, de promotion des ventes, d'animation d'un réseau commercial ; - Relation client : missions de vente / représentation, de négociation

métiers et l’organisation d’une équipe Nouvelles implantations, ouvertures de magasin, agrandissements, développement de nouveaux concepts de vente, nouveaux outils au service des vendeurs, promotion interne sont quelques-uns des facteurs qui font évoluer l'équipe commerciale au fil du temps, tant en taille que dans sa composition. I. L’équipe commerciale A. La composition et la taille de l'équipe commerciale Il existe plusieurs définitions de l'équipe commerciale. La première est restrictive

CHAP 1 : COMPRENDRE LES FONDEMENTS DE MANAGEMENT Sommaire I. L’organisation de l’Unité Commerciale 1) La notion d’Unité Commerciale a) Concept d’organisation b) Concept d’unité c) Concept d’unité commerciale 2) L’Unité Commerciale a) Un lieu physique b) Un ensemble de flux c) Une équipe à manager d) Un centre de profit 3) L’organisation de l’UC en réseau a) Définition b) Caractéristiques II. Les composantes de l’UC a) Collectifs b) Individuels 4) Une culture III. Les théories du management

dispensé par M. LAMBY Introduction La gestion de projet est une partie spécifique de la stratégie d’entreprise. Elle donne à une équipe particulière la conception, la réalisation et l’exécution d’une tâche spécifique à l’entreprise. Sous cet aspect, la gestion de projet est une approche transversale qui combine des données stratégiques, des données commerciales, des données financières de l’organisation et de la communication. De même, la gestion de projet implique la réalisation de suivis sur

des forces de vente est un exercice délicat. Pour manager une force de vente des compétences et des savoir faire sont indispensable pour : • Structure et organiser une équipe commercial • Recruter des commerciaux • Former et mobiliser l’équipe commerciale • Animer et accompagner les commerciaux • Analyser et contrôler l’activité Le management des forces de vente ne s’improvise pas. Schéma n°1 : Les étapes du management de la force de vente Etablir les

: L'EXPLOITATION DE L'UNITE COMMERCIALE Chapitre 1 : L'Unité Commerciale AUTO ENTREPRISE Achat Produit Dépense Coût de production Prospecter Coût de prospection → PUB Vendre Bénéfice ORGANISATION Unité Unité Achat/Approvisionnement Production Unité Unité Logistique Distribution/Commerciale Condition de réussite → Réflexion → Organisation des tâches Organisation = groupement humain + structure