Pour traiter les actes de langage dans une problématique de l’influence, il faut répondre à deux questions qui sont complémentaires l’une de l’autre : quel est l’enjeu psychologique et social d’un acte de langage ? Quels processus langagiers participent de cet acte d’influence ? Pour répondre à la première question, il faut se référer à l’histoire de la rhétorique argumentative, et particulièrement à celle qui, d’Aristote à Perelman, est tournée vers l’autre pour le faire adhérer à une prise de position. Mais il faut aller plus loin, car ces auteurs, tout en tenant compte des situations de communication (débat politique, débat juridique), en limitent la portée. Les sciences humaines et sociales ont montré que les sociétés sont composites, fragmentées, faites de divers domaines d’activité qui tous se construisent de manière interactionnelle entre des individus qui tentent de réguler socialement les rapports de force qui s’y instaurent. Le modèle de délibération du forum athénien et le modèle de persuasion des débats juridiques ne sont plus les seuls, voire ne sont plus dominants. Les rapports sociaux ne se joueraient pas tant sur le mode du « être vrai » que sur celui du « croire vrai » ; on ne jouerait plus tant sur la « force logique » des arguments que sur leur « force d’adhésion » ; on ne chercherait pas tant une « preuve absolue » renvoyant à l’universel qu’une « validité circonstancielle » dans le cadre limité du particulier. Pour répondre à la seconde question (Quels processus langagiers participent de cet acte d’influence ?), et en prenant le point de vue du sujet du discours, il faut envisager les problèmes qui se présentent à lui lorsqu’il cherche à persuader quelqu’un : Comment entrer en contact avec l’autre, quelle position d’autorité adopter vis-à-vis de l’autre, comment toucher l’autre, et, conséquemment, comment ordonnancer son dire ? C’est à répondre à ces questions que s’attache cette