1. Quels besoins Pierre essaie-t-il de satisfaire en achetant un téléphone sans fil intégré? Achetant un téléphone sans fil intégré Pierre essaie de satisfaire deux besoins :
• Besoin immatériel: Pierre a une personnalité qui lui demande d`être attentif à son apparence et aux tendances de la mode. Par ailleurs, il a remarqué que la plupart de ses collègues de travail profitent de téléphones sans fil intégrés et qu`il devient démodé, puis il a besoin de différence de ses collègues.
• Besoin fonctionnel: Pierre doit voyager fréquemment à cause de son travail et avoir tellement des heures dehors de son bureau; il a besoin d`un appareil qui lui permet de se communiquer, en même temps d`avoir un PDA, un agenda électronique et prendre ses courriels à distance, car le téléphone sans fil devient une excellente solution.

2. Quel a été l`élément déclencheur du processus d`achat?
Quand il a remarqué la popularité croissante de ces appareils auprès de ses collègues de travail puisqu’il est une personne sensible à l`influence sociale et avec une tendance à imiter son environnement en matière de consommation (influence de ses collègues).

3. Identifiez les différents risques perçus afférents à l`achat du produit convoité par Pierre.
Les risques perçus sont :
• Le risque physique: La possibilité de ne pas choisir le modèle qui projette l`image désirée.
• Le risque social : La perte du statut social actuel.
• Le risque psychologique : La déception de ne pas réussir à la différenciation sociale cherchée.
• Le risque financier : Le coût du produit ne représente pas le statut social désiré.
• Le risque fonctionnel : L`achat ne répond pas au besoin fonctionnel.
4. Décrivez et analysez chacune des étapes du processus d`achat en mettant en exergue les facteurs ayant influencé la décision de Pierre.
• Reconnaissance d`un problème : Pierre a perçu un écart entre l`état actuel, un professionnel jeune et succès avec un téléphone cellulaire démodé et un PDA