lle consiste à créer une relation de personne à personne. Il s’agit du premier contact de l’acte de vente, qui met en situation le vendeur et le prospect, chacun dans un univers qui lui est propre.

L’objectif du vendeur, lors de cette phase, est de se placer avec le prospect dans les meilleures conditions afin de pouvoir développer ultérieurement le reste du processus de vente.
L’accroche dans la vente comporte deux aspects :

Un aspect tactique en rapport avec la notion de territoire. Selon les cas, c’est le vendeur qui reçoit le prospect dans son territoire (un point de vente en général), soit il doit se faire accepter dans le sien (cas du commercial itinérant). Un aspect relationnel du fait du premier contact entre deux univers, a priori différents.

Comment réaliser une bonne accroche ?
Bien se préparer

Premièrement, il faut être à l’aide dans sa zone de vente. Bien entendu, si le commercial n’est pas sur son territoire, il doit s’adapter à son environnement
(calibration). Il doit également soigner sa présentation (Tenue, exactitude, élocution, etc.).

Ensuite, il est nécessaire de rechercher des informations qui serviront à justifier la prise de contact : dans le cas de la vente en BtoB, le commercial dispose de temps pour se préparer avant d’aborder son client ; dans le cas de la vente en BtoC (cycle de vente plus court) il doit être rapide.

Il s’agit d’observer, d’être attentif aux caractéristiques, au comportement du prospect. Il faut faire preuve d’empathie et se mettre à sa place pour imaginer qui il est et de quoi il a besoin. C’est grâce à cela que le vendeur peut trouver une manière de l’aborder de façon à amorcer un dialogue.
Susciter la confiance

Il s’agit de sécuriser le client (inquiet par nature), en se rendant sympathique. Il faut être franc, honnête, chaleureux, et surtout écouter activement son interlocuteur pour trouver des points d’accord, et « entrer dans son univers ».
Utiliser le principe de