TECHNIQUES DE VENTE ET GESTION DE LA RELATION CLIENTNégociation pour la signature d’un contrat de distribution d’Armagnac bio chez Macy’s (USA). Description générale : M. Hébert, producteur d’huile olive bio situé dans le département, a approché Macy’s, première chaîne de grands magasins des Etats-Unis, en vue de proposer d’implanter son produit dans les rayons de bio des différents points de vente. Vision côté exportateur : M. Hébert. Producteur d’huile d’olive, vous avez élaboré …afficher plus de contenu…

Vous lui avez envoyée une bouteille. Elle souhaite vous rencontrer à New-York. Pour vous, l’opportunité est immense ! Vous avez décrochez un entretien !Vous vous fixez un objectif de prix de vente de 55 € Macy’s considère vendre votre huile d’olive à 35 dollars dans le magasin Macy’s.Vision côté importateur : Mme Lorens, Magasins Macy’s, New York. Vous êtes Mme Lorens, la responsable spiritueux de la centrale d’achat Macy’s, première chaine de grands magasins américaine. Vous avez été approchée par e-mail par M. Hébert, qui vous propose de commercialiser son produit dans les rayons bio …afficher plus de contenu…

MISSION :Un groupe représente MACY’S, Me Lorens et son équipe , un autre groupe représente l’entreprise de Mr Hébert et son équipe. Vous devez, de chaque côté, bien préparer cette entrevue qui semble une bonne opportunité pour les deux parties. Les éléments de base que vous avez dans le texte vous permettrons de comprendre les positionnements de chacun.Mr Hebert et son équipe devront travailler leur argumentaire en pensant à la fois à la partie finance afin de ne pas vendre à perte et de surcroit ne pas trahir son image de marque reconnue. Macy’s de leur côté souhaiterait présenter cette huile à leur clientèle mais a une pression importante de la direction qui exige de respecter le plus possible les marges. Vous présentez ce