La vente, la négociation et la relation de service
Le Canon Powershot A630

Question 1 : Comment réussir la découverte du client et argumenter efficacement ?

La découverte et l’argumentaire sont des outils d’aide à la vente.
Le plan de découverte permet au vendeur de mettre en place une liste de questions à poser au client afin de trouver le ou les besoins de ce client.
Le vendeur s’appuie sur SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) pour identifier les freins et motivations du client ainsi que les techniques de questionnement tels que les questions ouverte, fermé, silence, question reformulation et question alternative.
L’argumentation consiste à utiliser les informations recueillies lors de l’étape précédente pour adapter l’offre produit ou service aux besoins des clients potentiels.
La construction d’un argumentaire CAP (Caractéristiques-Avantages-Preuve) en fonction du SONCAS pour démontrer les preuves et les avantages par rapport aux caractéristiques du produit.
Les objections sont utiles à l’argumentation, elles permettent de savoir ce qui inquiète le client ou ce qu’il ne comprend pas et y remédié.
Si ces étapes sont réussies, le client doit être convaincu d’acheter le produit proposé.

Question 2 :
1. Concevez un argumentaire de l’appareil photo.

caractéristique avantage preuve sécurité La marque CANON
Marque connue pour son savoir faire
La qualité de l’appareil photo orgueil Haute résolution
Photo de très bonne qualité du fait du recadrage et des lors de l’impression
Faire essayer l’appareil photo
Nouveauté
Dernier appareil sortie avec plein de fonctionnalités
Le tout numérique
L’air numérique
Confort
Zoom numérique sécurisé
Qualité de l’image impressionnante
Faire essayer l’appareil photo et/ou le comparé avec d’autre argent Le prix de vente est de 279,01€
Très bon rapport qualité/prix
Prix abordable pour toutes ces fonctionnalités sympathie Appareil photo compact
Facile à prendre