TD DOSSIER 10 : LA NEGOCIATION INTERNATIONALE

Application 1 :

Q1 : La stratégie globale pour chaque étape si l’autre me dénonce : « Si je me tais, c’est 10 ans de prison … Si je le dénonce, seulement 5 ans, c’est déjà mieux. Donc dans le cas où il me trahit, j’ai intérêt à trahir également. »
Si l’autre ne me dénonce pas. « Si je me tais, 6 mois de prison. Si je le dénonce, je suis libre. Là encore, pas d’hésitation, la trahison s’impose ! »

Q2 : Oui car dans le cas où tout le monde se tait, la peine est de 6 mois seulement, ceci explique pourquoi la loi du silence s’impose dans le crime organisé.
Même si les deux malfrats avaient intérêt à coopérer, les incitations à trahir l'autre sont si fortes que la coopération ne semble jamais sélectionnée. Le choix individuel le plus rationnel n’est pas le meilleur. Il fallait choisir la coopération.

Application 2 :

Q1 : La PNL est La programmation neurolinguistique, qui est un ensemble de modèles et de techniques de développement personnel, originaires des États-Unis et destinés à améliorer la communication entre individus et à s’améliorer personnellement. Elle peut être employée dans des cadres personnels, ou d’entreprises.

Programmation : Le mot programme fait référence à l’ensemble de nos automatismes, qu’il s’agisse d’automatismes cognitifs, émotionnels ou comportementaux. Neuro : Le mot neuro fait référence aux neurones, à notre système nerveux central et notre système nerveux périphérique qui établissent des corrélations, utiles ou nuisibles, entre nos percepts. Linguistique : Le langage nous permet de communiquer et de structurer notre pensée; il véhicule notre culture.

Q2 : Distribuer des poignées de main est un geste courant et quotidien. Mais une simple poignée de main engendre des significations :
-ferme : satisfait de rencontrer l’autre
-trop ferme : volonté de domination
-molle : volonté de ne pas communiquer

Q3 : Il faut tenir compte de l’espace durant une situation de