Techniques de commerciales

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La culture du résultat a remplacé la culture de l’effort
Les idées reçues concernant la vente:
- Vendre c’est gagner de l’argent sur le dos des autres ;
- Vendre c’est forcer la main ;
L’image à faire passer:
- Vendre c’est apporter une valeur ajoutée
- Rechercher l’échange gagnant\gagnant
- Vendre c’est être sensible, discret, à l’écoute…

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Les qualités et les dimensions requises en la personne du vendeur Qualités
Courage
Rigueur
Écoute
Éthique
Culture
Éviter le forcing
Qualité
Initiative
Créativité
Organisation
Management
Motivation
Animation

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Dimensions
Connaissances professionnelles
Disponibilité
Fermeté

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Les techniques de ventes
Les six « S » de la vente:
Il faut passer par six étapes avant de conclure la vente:
« les 6S » de la vente
1. Savoir prendre et réussir le contact ;
2. Savoir découvrir le besoin ;
3. Savoir argumenter ;
4. Savoir utiliser les objectifs ;
5. Savoir présenter un prix ;
6. Savoir conclure au bon moment.
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Préparation de la vente
Votre plan d’action
• Élaborer un discours de vente par type de prospect et pour produit ;
•chaque
Faire un bon usage des (6S) ;

• S’auto évaluer à chaque fois
L’intérêt de la préparation
• Permet d’éviter les erreurs ;
• Permet de se faire une idée sur le prospect ;
• Préparer les arguments ;

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Les moyens de la vente:
Être courtois
Souriant
Ne pas raconter d’histoires
Ne pas se laisser rebuter facilement
Être ingénieux
Outils de la vente:
- Argumentaire de vente;
- Une connaissance professionnelle des techniques de vente;
- L’effort