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Technique de vente spécifiques

3932 mots 16 pages
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Techniques de vente spécifiques à l’assuranceTechniques de vente spécifiques à l’assurance
En quoi l’assurance est-elle une matière spécifique ? En quoi sa vente requiert-elle une approche particulière ?
Une matière complexe
( bases juridiques de l’assurance (codes des assurances, code civil…)
( bases techniques de l’assurance (approche des risques, mathématique, statistiques…)
( environnement fiscal et social important (taxes, prestations, exonérations, CGI…)
Une image « populaire » pas vraiment …afficher plus de contenu…

Jeu de rôle : vente d’un contrat habitation à un prospect de passage à l’agence

Un étudiant joue le prospect en choisissant au préalable un « portrait type client » sans le divulguer au vendeur joué par un autre étudiant….
Les « spectateurs » analysent la scène de vente en appréciant le comportement du vendeur face au prospect…Sa capacité à « canaliser » la personnalité du prospect, et le respect des différentes étapes de vente.
Débriefing général à la fin de chaque jeu de rôle afin d’en tirer tous les enseignements.
Conclusion
:

La réussite de la vente dépend bien entendu de la qualité du produit vendu (garanties, prix, services…) mais surtout de la capacité à identifier le type de clientèle abordé et à s’adapter à cette …afficher plus de contenu…

( Satisfaire cette demande sans aborder d’autres sujets
( Rebondir sur un ou (plusieurs) autre besoin d’assurances détecté par le questionnement (prospect) ou le renseignement (client)…
( Identifier clairement ce besoin supplémentaire 1
( Répondre par une proposition à ce besoin
( Rebondir sur un autre besoin d’assurances détecté par le questionnement (prospect) ou le renseignement (client)…
( Identifier clairement ce besoin supplémentaire 2
( Répondre par une proposition à ce besoin
( Faire la synthèse des besoins exprimés et des propositions apportées
( Fixer avec la personne une durée maximale de réflexion
( Fixer un nouveau rendez-vous si nécessaire
Les situations provoquées : 1 + 4 et 2 + 4

C’est vous qui faites venir la personne à

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    Pour se faire, il en vient au commercial de négocier une première commande relativement importante pour que nous puissions leur offrir le plus de produits possibles à l’effigie de notre entreprise. En règle générale, une marge de 10 % maximum de la commande est consacrée à ses moyens de communication et pour une ouverture de compte, cette marge peut aller jusqu'à 15 %. Cette marge est bien sur confidentielle, puisque les clients doivent plus penser que notre entreprise leur fait des cadeaux généreux pour qu’ils se sentent ainsi comme des clients privilégiés par rapport aux autres. Les moyens de communication mis en place par PAGO sont : verres, cartes, affiches lumineuses, carafes, armoires réfrigérées, parasols, PLV, … Tous ces moyens permettront alors d’attirer les clients potentiels en mettant en avant la marque.….

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    Capital : 75000 euros Date de création : Reolis S.A.R.L a été crée en 1997. - En 1981, à leur sortie de l’université, deux jeunes diplômés décident de s’associer pour créer une agence immobilière à Enghien-les-Bains, dans le nord de la région parisienne. Ils cherchent un nom pour leur agence. Ils le veulent sympathique, facile à mémoriser et à prononcer.….

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    1) Introduction : La vente est la cession d’un bien ou d’un service en échange d’une somme d’argent convenue entre le vendeur ; celui qui cède le bien ou le service ; et l’acheteur ; celui qui paie. La vente est une fonction de l’entprise qui lui permet de lancer le processus d’encaissement d’argent .Sans vente ; il n’y a pas les clients et il n’y a pas de marge. 2)….

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    L’histoire du groupe Histoire | Dates Clés | Le Top 10 de la concurrence  Entreprise Française de commerce électronique.  Créée en 2001 par Jacques-AntoineGranjon, elle a développé un concept original de vente sur internet, dit vente privée. Jacques Antoine Granjon ….

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    La réussite de l’entreprise est conditionnée par la capacité à susciter la curiosité et à donner envie aux clients. Il faut tout d’abord savoir si nous disposons ou non de moyen comparables aux grandes marques .De plus il faut déterminer si la société reste, pour l’instant, sur des volumes de production et….

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    Le métier La vente pour moi c’est quand le vendeur accueille, écoute les besoins du client et le guide dans ses achats. Il présente les articles, explique leurs spécificités, propose des produits complémentaires ou de substitution. Il conclut la vente, procède lui-même à l’encaissement ou conduit son client jusqu’à un hôte de caisse. Il fidélise la clientèle par la qualité de son accueil et de son conseil. Dans son rayon, il est chargé de la mise en valeur et la marchandisation des produits.….

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    SESSION 1 : L’entretien de vente La vente : travail d’écoute et de compréhension des besoins du client et du consommateur et à la recherche d’une solution qui satisfasse ses besoins Il faut croire en trois choses pour être un bon vendeur : Croire en soi et à ses capacités à convaincre Croire au produit ou service que l’on vend Croire à l’entreprise que l’on représente (l’a connaitre du bout des doigts) L’écoute et l’observation sont très importantes pour être commercial. Les gens aiment être écoutés, les écouter nous donne donc une certaine sympathie.….

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    Nous ciblons toute sorte de clientèle. J’ai donc réalisé une vente pour un couple d’une quarantaine d’année. Pour cette mission, j’ai utilisé une méthode de vente qui se regroupe en six étapes : L'accueil et la prise de contact, la découverte des besoins ainsi que la reformulation, la présentation d’un produit, la conclusion de la vente, puis pour finir la prise de congé. Pour effectuer cette vente il a été important de bien connaitre les produits de mon unité commerciale, les matières ainsi que les services associés proposé.….

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    Le point de vente n'a pas été implanté à Plan-de-Campagne par hasard, en effet il s'agit de la plus grande zone commerciale de France ,de plus elle est facile d'accés ( par autoroute d'un côté , et par plusieurs routes nationale menant à la zone) , et on peut y trouver 400 enseignes touchant à tous les secteurs de la consommation(voir annexe). Au niveau de la clientèle , le magasin attire pricipalement la tranche d'âge 15-26 ans . Il est….

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    Réaliser une vente Atteindre ou dépasser le panier moyen Satisfaire le client Fidéliser le client Réaliser des ventes complémentaires / additionnelles ACCEUIL je laisse faire tranquillement le tour du point de vente. Je m' approche d'elle et lui demande si elle a besoin d'un conseil. Celle-ci me répond qu'elle se passera de mes conseils pour le moment. Je profite tout de même de cet instant avec elle pour lui énoncer les offres en cours. Elle me remercie et je repars à mes occupations tout en surveillant discrètement .….

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    Enjeux et typologie des techniques de vente Enjeux des techniques de vente Les techniques de vente permettent d'organiser les négociations commerciales de manière constructive afin que les protagonistes, tout en défendant leurs intérêts d'acheteur et de vendeur, participent à un échange productif et cherchent à parvenir à une entente. Comme toute négociation, la vente est un acte de communication qui n'admet pas l'improvisation ou la spontanéité. La préparation de chaque entretien avec le client, la réflexion sur les personnes à rencontrer, l'examen du déroulement et des acquis des rencontres antérieures, la fixation d'un objectif, l'élaboration de la tactique en sont une première illustration.….

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