les grandes entreprises exportatrices
La structure d’une entreprise définit les relations hiérarchiques et fonctionnelles entre les divers collaborateurs : Il s’agit de la répartition des responsabilités et du mode de communication interne à l'entreprise.
Les entreprises qui connaissent un fort développement des ventes à l’étranger, choisissent une structure opérationnelle soit par zones géographiques soit par familles de produits ou filialisent les activités export. la structure par zones géographiques
La structure géographique consiste à affecter à chaque vendeur un secteur géographique de vente. Lorsque l'entreprise adopte cette structure, l'avantage est que le vendeur a une zone d'action bien délimitée qui lui permet d'évaluer facilement ses résultats et ses performances. De plus, si le vendeur vit dans la zone, les frais de déplacement seront réduits et le suivi de la clientèle régulière.
Le problème qui se pose, cependant, peut être dû au fait que le vendeur doit mettre sur le marché plusieurs produits et ne peut donc pas vendre avec la même compétence les divers produits. Car, il peut avoir une très bonne connaissance d'un produit et négliger les autres. De plus, il peut faire un choix selon ses préférences.
L’organisation de l’exportation est bien différente selon que l’entreprise exporte en Europe ou pratique la plus grande exportation à destination par exemple de l’Amérique ou de l’Asie.
Le responsable de la zone en assure totalement la gestion D'autres subdivisions sont possibles quand l'importance des ventes l’exige ou lorsque les différences culturelles les justifient.
Exemple : Les entreprises qui ont une activité importante en Europe peuvent avoir une organisation pour les pays de l'Europe du Nord d'une part et une autre pour ceux de l'Europe du Sud d'autre part.
Elles peuvent considérer que la France est un marché parmi les autres.
L’UE, en raison des réglementations spécifiques qui favorisent les échanges intracommunautaires, peut