L’organisation commerciale

L’équipe commerciale, au sens large, comprend l’ensemble des acteurs intervenant dans le processus de vente. Organiser cette équipe, c’est déterminer le rôle de chacun, répartir des tâches, les coordonner et contrôler le travail. Cette organisation des hommes se fait via un choix de structure. Organiser c’est aussi mettre en place des procédures, des règles qui font agir les membres de l’équipe dans le sens que l’on souhaite.

Dans un contexte commercial de mondialisation des marchés, de concurrence extrême, de distribution multicanal, et de progrès technologique permanent, la volonté de mettre le client au cœur de l’organisation est une tendance dominante. Tous ces paramètres ont une influence certaine sur les choix d’évolution des structures commerciales.
Il est rare qu’une organisation puisse faire l’économie d’une modification régulière de sa structure commerciale, par définition très sensible aux mutations extérieures.

La structure est à la fois une condition et la résultante de l’activité managériale. C’est à la fois un mode d’agencement et un ensemble de relations. Elle Impacte la prise de décision, l’exercice du pouvoir et le contrôle.

LA NOTION DE STRUCTURE COMMERCIALE :

Définition de la structure :

La structure, (selon Henri Mintzberg) c’est la somme totale des moyens employés pour diviser le travail entre tâches distinctes et pour ensuite assurer la coordination entre ces tâches. Il est donc question de positions, de statuts et d’articulation, de liens.

Représentation de la structure :

L’organigramme est une représentation schématique de l’organisation.
Il fait apparaître le nombre de niveaux hiérarchiques révélateurs de la répartition des responsabilités et par là même de la culture de l’organisation. Il fait aussi ressortir les critères qui ont permis ce découpage.

NB : Le sociogramme : met en lumière les réseaux de communication et d’influence, il mesure les relations sociales dans un