B) les difficultés liées à cette différence de cultures

Différente compréhension, différente attention portée à l’autre, raisonnement différent,
Analyse différente de la négo, des solutions différentes envisagées pour la négo
Elle traite sur le problème de la confiance liée à l’autre, lorsque celui-ci a une culture différente. 1) Différences de cultures

La confiance accordée à des nouveaux partenaires est limitée. La prise de décision est généralement centralisée. Les Français ne sont pas considérés comme des personnes patientes. Comme le souligne Hall, « les Français pensent vite, décident vite, agissent vite. » En négociation, les Français ont un style bi-codé : analytique et intuitif.
Le style analytique suppose que le négociateur analyse, établisse des relations de cause à effet, explique. Il met les éléments dans un ordre logique, sensible à la rigueur et décompose le sujet en éléments. Il croit que tout ce qu’il dit est vrai et veut toujours avoir le dernier mot.
Le style intuitif suppose que le négociateur fasse des commentaires enthousiastes et chaleureux. Le négociateur français est peu intéressé par les détails et a une approche globale des problèmes. Il peut être imaginatif et créatif quand il analyse les problèmes et il est tourné vers le futur.

Les Français viennent lentement au sujet. Avant toute négociation, ils éprouvent le besoin de s’assurer du climat dans lequel se déroulera la discussion. Pour établir un climat propice, un échange de civilités est nécessaire pour découvrir la personnalité de leur interlocuteur et les positions à partir desquelles la négociation pourra s’engager dans des conditions favorables.
Au Japon, la négociation commerciale se fait le plus souvent en groupe, vous ne rencontrerez presque jamais un japonais tout seul pour parler affaires, mais une délégation composée de plusieurs acteurs d’une même entreprise. Dans la culture japonaise, l'individu seul n'a que très peu de pouvoir décisionnel car il