Annexe 15 : l’argumentaire de vente
La méthode SONCAS
Chaque mot représente un levier à utiliser pour conclure la vente, convaincre et persuader tout en argumentant de la meilleure façon possible. > Sécurité : comme nous l’indique la pyramide de Maslow, la sécurité est un besoin essentiel, le client doit être rassuré sur le produit, son utilisation, pour ne pas être confronté à des freins tels que le risque de ne pas savoir s’en servir. Mais il faut également le rassurer sur la qualité du produit, sa sécurité, pendant son utilisation. Pour cela on peut utiliser les labels, la garantie, l’origine du produit, les normes, la marque ou encore la publicité, mais il est très important de justifier ce point.
= Le produit que je vend au client est un tissu d’ameublement, il s’agit d’un polyester.
Caractéristiques
Cette fibre est filée de manière à produire un fil qui permettra de fabriquer un tissu léger et aéré. Très absorbant, le coton peut retenir de 24 à 27 fois son poids en eau et est plus résistant humide.
Avantages
Il supporte des températures de lavage très élevées, absorbe et relâche la transpiration rapidement permettant ainsi au tissu de respirer. C'est un tissu solide et durable, qui résiste très bien à l'abrasion.
De plus, nos produits proviennent de la France. Ils sont issus de magasins n’ayant pas produit le reste de tissu. > Orgueil : que l’on pourrait comparer à l’estime de soi dans la pyramide de Maslow, l’homme a besoin de se sentir fier, de se sentir au-dessus des autres, de se sentir désiré. Face à ce besoin, il faut vanter le produit à partir de spécificités précises.
La marque, tout d’abord, peut être un vecteur d’achat si elle bénéficie d'une forte notoriété, ensuite on peut évoquer le prix élevé, le design et l’esthétique du produit. Il faut que le client se sente flatté s'il achète le produit, qu’il puisse s’en vanter.
= Le client chercher un tissu marin, j’ai donc montré 3 tissus marin. Le tissu est un polyester, de grande