I- La segmentation
a. Définition :
Chaque groupe doit être distinct des autres groupe et un client ne doit appartenir a un seul groupe appelé segment. Ex : les banques classe leur client en fonction de l’ensemble des produits qui sont susceptible de consommé : plan d’épargne, compte courant, carte bancaire, prêt, titre financier ou assurance.
b. pourquoi utiliser la segmentation :
Les entreprises ont commencé a découpé leur clientèle quand la concurrence est devenu intense : il fallait gagner du temps et visé la clientèle qui correspondez le mieux au produit.
La 2ème raison était d’anticipé les besoins non satisfait : innové en proposant le produit qui correspondez le mieux à celui rêve par le client.
La 3ème raison concerne le repérage des clients en fonction de leur potentiel d’achat afin d’adapté les fort commerciale.

c. Les critères de segmentation
A partir de certaines variantes le comportement ou des situations le responsable de la fonction mercatique va pouvoir regrouper les clients potentiels en catégorie pour leur proposé une offre personnalisée.
Offre personnalisé : produit+ services connexes (services avant, pendant et après la vente)
Exemple : si le produit est une voiture on obtient :
-avant la vente : information produit, descriptif, avantages, utilisation
-pendant la vente : conseils d’utilisation, financement, modalité de paiement et de livraison
-après la vente : garantie SAV…
L’entreprise propose souvent une gamme de produit, c’est-à-dire une famille de produit afin d’atteindre avec le même concept des catégories de segments de clients différents
Exemple : Renault propose un produit : voiture.
Ce produit ce décompose en plusieurs ligne en 2 point Clio, Twingo.
Si on prend la ligne Twingo, on remarque des déclinaisons :
Une fois la gamme repérer il est nécessaire de savoir la catégorie de clients intéressé par chaque ligne puis quel serai leur choix de finition. C’est à ce niveau que la segmentation devient stratégique : il faut éviter de