Bokhari Ahmed Amine TSCA2

Module: Stratégie commerciale internationale.

|La sélection des marchés. |

Le marché: Lieu formel ou virtuel sur lequel sont échangés des biens et services de nature diverse. Par extension, on qualifiera de marché, l'ensemble des consommateurs réels et/ou potentiels d'un bien ou d'un service. « La définition du marché consiste à identifier un ensemble de marques concurrentes. Ceci implique avant tout la définition de l'ensemble des marques ou des produits à prendre en compte dans toute analyse.

Un outil de décision : la matrice de sélection.
La matrice de sélection encore appelée fiche ou grille de sélection permet un choix rationnel des marchés. Les critères de sélection doivent être pertinent et en accord avec le problème concret à étudier. La matrice permet de classer les pays grâce à des renseignements quantifiés. On peut remarquer que tous les critères ne sont pas directement chiffrables, certains ne peuvent être envisagés que sous l'angle de l'appréciation qualitative. L'utilisation de la matrice permet d'asseoir les décisions sur des critères qui tendent vers l'objectivité.
Les pays qui ont fait l'objet de l'étude peuvent être classés en plusieurs catégories:
Les pays aux conditions favorables : potentiel de ventes élevé, pas ou peu de contraintes à l'importation, stabilité économique et politique.
Les pays aux conditions moyennes : marché peu important, existence de risques à plus ou moins long terme.
Les pays aux conditions défavorables : faible potentiel, conditions très contraignantes à l'importation, risques élevés.

Le choix des marchés:
L'analyse des résultats permet une sélection rationnelle des marchés à retenir.
Les principaux critères de sélection des marchés :
Le marché doit être suffisamment ouvert : il ne doit pas y avoir de réglementation trop